loading...
RAPORT ERP
RAPORT CRM
18 edycja RAPORTU ERP, przygotowywanego przez niezależnego konsultanta dr. inż. Ludwika Maciejca, obejmująca 46 rozwiązań ERP dostępnych na polskim rynku, opisanych przez ponad 580 funkcjonalności, jest już dostępna!


KLIKNIJ I POBIERZ JUŻ DZIŚ!


partnerzy raportu erp 2018 3

1

 edycja RAPORTU CRM, przygotowywanego przez redakcję portalu ERP-view.pl, obejmująca 18 systemów CRM dostępnych na polskim rynku, opisanych przez ponad 280 funkcjonalności, jest już dostępna!


KLIKNIJ I POBIERZ JUŻ DZIŚ!

partnerzy raportu crm 2019

Klienci nie mają wątpliwości – najważniejszą cechą dostawcy produktów i usług jest rzetelność oraz dotrzymywanie terminów. Niestety zdaniem aż 61% nabywców obszar ten wymaga poprawy. Co ważne problem z rzetelnością dostrzega zaledwie co piąta firma, przypisując mu znacznie niższy priorytet, niż robią to klienci – wynika z raportu „Co się naprawdę liczy w sprzedaży B2B”. Jak podkreślają eksperci ta rozbieżność jest efektem opierania swoich działań na intuicji zamiast na obiektywnych danych. Aby firma mogła w pełni wykorzystać swój potencjał, niezbędne jest odważne postawienie na cyfryzację procesów sprzedażowych. Tymczasem z CRM korzysta zaledwie 54% przedsiębiorstw w Polsce.

 REKLAMA 
 snt ile kosztuje wdrozenie erp 
W prawie każdej firmie dział sprzedaży jest tym najbardziej newralgicznym, ponieważ to tutaj pomysł na biznes styka się z rzeczywistością – klientem i jego potrzebami. A te są proste i do bólu konkretne - 100% nabywców oczekuje rzetelności i dotrzymywania terminów. Problem pojawia się, gdy przedstawiciel firmy okazuje się niesłowny.

Nierzetelny jak handlowiec

Z naszego badania wynika, że nierzetelny handlowiec to taki, który niezależnie od klienta, z którym się spotyka, pracuje na jednej wersji oferty, a poza tym nie sprawdza, czy konsument na pewno kupuje to, co chce. Sprzedawcy niestety często pracują schematycznie – nie robią researchu przed spotkaniem z kolejnym klientem, więc nie wiedzą, jakie są jego dokładne potrzeby, wynikające np. ze specyfiki danej branży. Idą na spotkanie ze standardową prezentacją i umową, nie wyjaśniają nabywcy, co dane pojęcie oznacza lub jak w praktyce dany produkt czy usługa będzie działać. Stąd biorą się rozbieżności pomiędzy oczekiwaniami a stanem faktycznym, co prowadzi do niezadowolenia konsumentów – mówi Anna Przybył, redaktor naczelna czasopisma „Szef Sprzedaży” (Wydawnictwo Explanator).


Wśród umiejętności i kompetencji handlowców znajduje się wiele obszarów wymagających zmiany na lepsze. Jeśli dostawcy naprawdę chcą się wyróżnić poprzez podejście do sprzedaży, to muszą położyć większy nacisk na 4 kluczowe aspekty: poprawę rzetelności i dotrzymywanie obietnic (61% nabywców tak uważa), dbałość o lepszą znajomość potrzeb (56%) i biznesu klienta (52%), spójność w tym, co się obiecuje (25%). Również w samej ofercie prezentowanej potencjalnemu nabywcy mają co poprawiać. Mowa tu zwłaszcza o liczbowym przedstawieniu korzyści (zdaniem 52% klientów), przejrzystym opisie rozwiązania i ceny (51%) oraz ograniczeniu treści ogólnych (49%).

Sprzedaży nie da się nauczyć?

Proces sprzedaży jest zdefiniowany i opisany w zaledwie 54% firm działających w Polsce. Według 61% dostawców brak systemu CRM powoduje bałagan w informacjach o klientach, a sprzedawcom umykają niektóre terminy (24% wskazań). Dodatkowo brak obiektywnych informacji do analizy utrudnia wyciąganie konstruktywnych wniosków i uniemożliwia indywidualne doszkalanie handlowców, ponieważ nie wiadomo, jakie błędy popełniają. Przez nieświadomość tylko 19% firm dostrzega potrzebę poprawy swojej rzetelności i terminowości.

Pokutuje przeświadczenie, że sprzedaży nie da się nauczyć, bo to talent, z którym trzeba się urodzić. Przy zatrudnianiu handlowców bazujemy na stereotypach, sądząc, że musi to być osoba bardzo komunikatywna z już wyrobionymi kontaktami i to wystarczy. Dodatkowo nadal w wielu przedsiębiorstwach procesy sprzedaży nie są usystematyzowane i mierzalne. Wówczas każdy działa po swojemu, a my nie wiemy, które działania w danym przypadku są skuteczne, a które nie. Opieramy się na intuicji i wierze we własne umiejętności, lecz takie podejście nie zdaje egzaminu. Do pełnego rozwoju biznesu i optymalizacji sprzedaży potrzeba systematycznego zbierania i analizy danych. Transformacja cyfrowa jest przyszłością sprzedaży. Bez korzystania z rozwiązań technologicznych handlowcy po prostu nie będą w stanie w pełni sprostać oczekiwaniom klientów – podsumowuje Michał Skurowski, Prezes Zarządu Livespace.


Źródło: Livespace

PRZECZYTAJ RÓWNIEŻ:


Back to top