Dlaczego analizy sprzedażowe zawodzą? 3 powody

Katgoria: CRM / Utworzono: 26 luty 2015

SalesForce

Większość firm osiągających sukcesy rynkowe korzysta z analiz sprzedaży, by mieć jeszcze lepszą kontrolę i by móc przewidywać przyszłe wyniki. W praktyce jednak, nawet szczegółowe raporty najczęściej nie dostarczają wiedzy o tym, jak można usprawnić sprzedaż i codzienną pracę. Firma Salesforce wyjaśnia, dlaczego tak się dzieje w erze informacji i wskazuje sposoby wykorzystywania analityki do optymalizacji sprzedaży.

REKLAMA

Zacznijmy od definicji. Według globalnej firmy badawczej, SiriusDecision, analizy sprzedaży „umożliwiają skuteczniejsze podejmowanie decyzji opartych na faktach, a liderzy sprzedaży powinni wykorzystywać je dla wsparcia własnego osądu i doświadczenia”. Analizy dają wgląd w to, jak przebiegają procesy, co się dzieje na poszczególnych etapach sprzedaży. Skutecznie odpowiadają na pytania typu co, kiedy? Nie odpowiadają jednak na ważniejsze pytania: jak i dlaczego? Analizy sprzedażowe nie wyjaśniają, dlaczego niektóre transakcje są zamykane szybciej niż inne. Nie wskazują odpowiedzi na pytania, jak można skrócić cykl sprzedaży, czy dlaczego niektórzy przedstawiciele handlowi wykazują większą od innych skuteczność zawierania umów.

Zdaniem Salesforce oto trzy typowe powody, dla których analityka sprzedaży bywa zawodna:

1. Analizy mierzą niewłaściwe kwestie Większość firm korzysta z analiz, aby mierzyć skuteczność sprzedaży.

Problem polega na myleniu skuteczności procesu sprzedaży z wydajnością sił sprzedażowych. Firmy śledzą proces np. czas trwania cyklu sprzedaży, liczbę telefonów i maili, które następnie skutkują spotkaniami itp. Analizy nie odzwierciedlają jednak tego, na ile efektywni są ludzie, którzy realizują sprzedaż. Aby analityka sprzedaży była istotnym wsparciem dla kierownictwa, firmy powinny włączyć do niej nowe miary efektywności. Oto kilka przykładów:

które z informacji, materiałów i narzędzi wspierających sprzedaż mają na kolejnych jej etapach wpływ, a które nie mają wpływu na sukces,
kompetencje przedstawiciela handlowego na różnych etapach cyklu sprzedaży, umiejętności utrzymywania z klientem właściwej komunikacji,
biegłość przedstawiciela handlowego w dzieleniu się właściwymi informacjami z różnymi typami klientów, znajomość oferty, kompetencje komunikacyjne.

Praca nad efektywnością sił sprzedażowych w większości przypadków zaczyna się od analizy, na ile właściwie przedstawiciele firmy zachowują się w konkretnych sytuacjach sprzedażowych. To z kolei oznacza, że firmy powinny mieć wypracowaną umiejętność badania tego obszaru: sprawdzania w jaki sposób, kiedy i jak często konkretna osoba z obszaru sprzedaży przekazuje klientom odpowiednie dla danej sytuacji informacje.

2. Przyczyny korzystania z analiz są niejednorodne w całej organizacji

W obszarze sprzedaży analizy są zazwyczaj wsparciem dla tygodniowych i miesięcznych spotkań i pomagają przedstawić postępy poszczególnych osób i zespołów w określonym horyzoncie czasowym. Kłopot polega na tym, że o ile analizy takie mogą mieć duże znaczenie dla poszczególnych zespołów czy osób odpowiedzialnych za sprzedaż, nie mają już tak wielkiego znaczenia dla całej organizacji. To z kolei tłumaczy, dlaczego organizacjom trudno jest wprowadzać i wdrażać pożądane zmiany zachowań i praktyk. Jeżeli po przedstawieniu raportów i ich przedyskutowaniu cała organizacja nie będzie działać w kierunku poprawy efektywności sprzedaży, to w każdym kolejnym tygodniu i miesiącu firma będzie jedynie powielać schemat spotkań. Poprawa będzie możliwa w wybranych punktach, a nie w całym obszarze.

3. Analizy prowadzą tylko do miejsca, w którym już jesteśmy

Większość analiz sprzedażowych bazuje na lejku sprzedaży, prognozach i przeliczeniach zdarzeń z procesu sprzedażowego. W efekcie raporty pokazują głównie, jak daleko zaszliśmy do tej pory. Trudno na podstawie wyłącznie takich danych formułować plan rozwoju. Lejek sprzedaży i prognozy są dobre do przewidywania, kiedy dojdzie do transakcji i ile będzie ona warta. Ale co z planowaniem budowania przewagi konkurencyjnej, rozwoju i doskonalenia sił sprzedaży oraz drogą do celów strategicznych? Do tego potrzebny jest wgląd w praktyki, by wiedzieć, które z nich powinno się powtarzać, a które należy zmienić lub wyeliminować. Jedynym sposobem na to jest poszukiwanie odpowiedzi na pytanie: dlaczego?

Efektywna sprzedaż wymaga znalezienia sposobu na dodanie do analizy procesów sprzedażowych śledzenia wyników interakcji potencjalnych klientów z firmą – czyli jej przedstawicielami i treściami, którymi dzieli się na kolejnych etapach sprzedaży. Połączenie tych dwóch analiz pozwala odkryć,co w sprzedaży jest istotne i dlaczego działa. Widząc jak potencjalni klienci reagują w konkretnych sytuacjach, można skuteczniej prognozować rezultaty i jednocześnie zarządzać praktykami w procesie sprzedażowym.

Od analiz sprzedaży często oczekuje się, że staną się podstawą podejmowania decyzji, co w praktyce jest tożsame z nadzieją na rozwiązanie konkretnych problemów organizacyjnych. Jednak typowe analizy sprzedażowe nie sięgają wystarczająco głęboko do lejka sprzedażowego, by móc w sposób odpowiedzialny wspierać takie decyzje. Często widać jedynie część obrazu lub obraz ten rysuje się w dwóch barwach, bez odcieni szarości. Udzielanie odpowiedzi na pytania jak i dlaczego otwiera firmie drogę do realnej poprawy procesów i praktyk sprzedażowych.

Źródło: Salesforce

Najnowsze wiadomości

Kwantowy przełom w cyberochronie - nadchodząca dekada przepisze zasady szyfrowania na nowo

Przez długi czas cyfrowe bezpieczeństwo opierało się na prostym założeniu: współczesne komputery potrzebowałyby ogromnych zasobów i wielu lat, aby złamać silne algorytmy szyfrowania. Rozwój technologii kwantowej zaczyna jednak tę regułę podważać, a eksperci przewidują, że w perspektywie 5–10 lat może nadejść „dzień zero”. Jest to moment, w którym zaawansowana maszyna kwantowa będzie w stanie przełamać większość aktualnie stosowanych zabezpieczeń kryptograficznych w czasie liczonym nie w latach, lecz w godzinach.

Czytaj całość

PSI prezentuje nową identyfikację wizualną

W ramach realizowanej strategii transformacji PSI Software SE zaprezentowała nową identyfikację wizualną. Odświeżony wizerunek w spójny sposób oddaje technologiczne zaawansowanie firmy, jej głęboką wiedzę branżową oraz silne ukierunkowanie na potrzeby klientów. Zmiany te wzmacniają pozycję PSI jako innowacyjnego lidera technologicznego w obszarze skalowalnych rozwiązań informatycznych opartych na sztucznej inteligencji i chmurze, rozwijanych z myślą o energetyce i przemyśle.

Czytaj całość

PROMAG S.A. rozpoczyna wdrożenie systemu ERP IFS Cloud we współpracy z L-Systems

PROMAG S.A., lider w obszarze intralogistyki, rozpoczął wdrożenie systemu ERP IFS Cloud, który ma wesprzeć dalszy rozwój firmy oraz integrację kluczowych procesów biznesowych. Projekt realizowany jest we współpracy z firmą L-Systems i obejmuje m.in. obszary finansów, produkcji, logistyki, projektów oraz serwisu, odpowiadając na rosnącą skalę i złożoność realizowanych przedsięwzięć.

Czytaj całość

F5 rozszerza portfolio bezpieczeństwa o narzędzia do ochrony systemów AI w środowiskach enterprise

F5 ogłosiło wprowadzenie dwóch nowych rozwiązań - F5 AI Guardrails oraz F5 AI Red Team - które mają odpowiedzieć na jedno z kluczowych wyzwań współczesnych organizacji: bezpieczne wdrażanie i eksploatację systemów sztucznej inteligencji na dużą skalę. Nowa oferta łączy ochronę działania modeli AI w czasie rzeczywistym z ofensy

Czytaj całość

Snowflake + OpenAI: AI bliżej biznesu

Snowflake przyspiesza wykorzystanie danych i sztucznej inteligencji w firmach, przenosząc AI z fazy eksperymentów do codziennych procesów biznesowych. Nowe rozwiązania w ramach AI Data Cloud integrują modele AI bezpośrednio z danymi, narzędziami deweloperskimi i warstwą semantyczną. Partnerstwo z OpenAI, agent Cortex Code, Semantic View Autopilot oraz rozwój Snowflake Postgres pokazują, jak budować skalowalne, bezpieczne i mierzalne wdrożenia AI w skali całej organizacji.

Czytaj całość

RAPORT ERP

Katalog rozwiązań IT

Katalog firm

Najnowsze artykuły

Magazyn bez błędów? Sprawdź, jak system WMS zmienia codzienność logistyki

Współczesna logistyka wymaga nie tylko szybkości działania, lecz także maksymalnej precyzji – to właśnie te czynniki coraz częściej decydują o przewadze konkurencyjnej firm. Nawet drobne pomyłki w ewidencji stanów magazynowych, błędy przy przyjmowaniu dostaw czy nieprawidłowe rozmieszczenie towarów, mogą skutkować poważnymi stratami finansowymi i opóźnieniami w realizacji zamówień. W jaki sposób nowoczesne rozwiązania do zarządzania pomagają unikać takich sytuacji? Czym właściwie różni się tradycyjny system magazynowy od zaawansowanych rozwiązań klasy WMS (ang. Warehouse Management System)? I w jaki sposób inteligentne zarządzanie procesami magazynowymi realnie usprawnia codzienną pracę setek firm?

Czytaj całość

Migracja z SAP ECC na S4 HANA: Ryzyka, korzyści i alternatywne rozwiązania

W ostatnich latach wiele firm, które korzystają z systemu SAP ECC (Enterprise Central Component), stoi przed decyzją o przejściu na nowszą wersję — SAP S4 HANA. W obliczu końca wsparcia dla ECC w 2030 roku, temat ten staje się coraz bardziej aktualny. Przemiany technologiczne oraz rosnące oczekiwania związane z integracją nowych funkcji, jak sztuczna inteligencja (AI), skłaniają do refleksji nad tym, czy warto podjąć tak dużą zmianę w architekturze systemu. Przyjrzyjmy się głównym powodom, dla których firmy rozważają migrację do S4 HANA, ale także argumentom, które mogą przemawiać za pozostaniem przy dotychczasowym systemie ECC, przynajmniej na krótki okres.

Czytaj całość

Jak maksymalizować zyski z MTO i MTS dzięki BPSC ERP?

Zysk przedsiębiorstwa produkcyjnego zależy nie tylko od wydajności maszyn, ale przede wszystkim od precyzyjnego planowania, realnych danych i umiejętnego zarządzania procesami. Dlatego firmy, które chcą skutecznie działać zarówno w modelu Make to Stock (MTS), jak i Make to Order (MTO), coraz częściej sięgają po rozwiązania klasy ERP, takie jak BPSC ERP.

Czytaj całość

Ponad połowa cyberataków zaczyna się od błędu człowieka

Ponad 2/3 firm w Polsce odnotowała w zeszłym roku co najmniej 1 incydent naruszenia bezpieczeństwa . Według danych Unit 42, zespołu analitycznego Palo Alto Networks, aż 60% ataków rozpoczyna się od działań wymierzonych w pracowników – najczęściej pod postacią phishingu i innych form inżynierii społecznej . To pokazuje, że w systemie ochrony organizacji pracownicy są kluczowym ogniwem – i że firmy muszą nie tylko edukować, ale też konsekwentnie egzekwować zasady cyberhigieny. Warto o tym pamiętać szczególnie teraz, w październiku, gdy obchodzimy Europejski Miesiąc Cyberbezpieczeństwa.

Czytaj całość

MES - holistyczne zarządzanie produkcją

Nowoczesna produkcja wymaga precyzji, szybkości i pełnej kontroli nad przebiegiem procesów. Rosnąca złożoność zleceń oraz presja kosztowa sprawiają, że ręczne raportowanie i intuicyjne zarządzanie coraz częściej okazują się niewystarczające. Firmy szukają rozwiązań, które umożliwiają im widzenie produkcji „na żywo”, a nie z opóźnieniem kilku godzin czy dni. W tym kontekście kluczową rolę odgrywają narzędzia, które porządkują informacje i pozwalają reagować natychmiast, zamiast po fakcie.

Czytaj całość