Ile kosztują 3 stracone szanse sprzedaży?

Katgoria: CRM / Utworzono: 23 kwiecień 2006

Ile kosztują 3 stracone szanse sprzedaży?

Wydaje ci się, że system CRM jest zbyt drogi i skomplikowany dla małych przedsiębiorstw? Przemyśl to jeszcze raz.Każda szansa sprzedaży jest cenna. Jednak badania przeprowadzone wśród małych przedsiębiorstw przez AMR Research pokazują, że nie wykorzystują one do 70% wszystkich szans sprzedaży. Stanowi to od 14 do 22% rocznych przychodów firmy. Zazwyczaj dzieje się tak z powodu braku scentralizowanego systemu zarządzania, który pozwoliłby na bieżąco śledzić: dane, informacje kontaktowe i zachowania klientów.

Technologia może pomóc rozwiązać takie problemy. W rzeczywistości zyski płynące z tych trzech straconych szans sprzedaży, zazwyczaj pokrywają koszty systemu zarządzania kontaktami, potencjalnymi klientami i kontami.

Korzyści technologii CRM

Podążanie śladami klientów zawiera się w kategorii Zarządzania Relacjami z Klientem (CRM). Niestety systemy CRM są w powszechnej opinii uważane za nieporęczne rozwiązania przeznaczone dla dużych firm, które nie przynoszą zazwyczaj żadnych realnych zysków.

Prawda jest inna. Technologia CRM została zaprojektowana specjalnie z myślą o MSP. Niektóre elementy systemów CRM, takie jak kontakty, szansa sprzedaży, zamówienia i zarządzanie projektami są wręcz niezbędne dla prawidłowego funkcjonowania MSP. Mają one realną wartość biznesową.

Korzyści płynące z wykorzystania technologii CRM to zwiększone przychody i zmniejszone koszty. Przyczyną są przede wszystkim bardziej zadowoleni klienci, możliwość up-selling'u i cross-selling'u oraz większy współczynnik akceptacji w kampaniach marketingowych. Redukcję kosztów osiąga się poprzez zmniejszenie nakładów administracyjnych na śledzenie informacji, udoskonalone raportowanie i szybsze.

Małe przedsiębiorstwa stać na CRM

Obecnie koszt technologii zarządzania kontaktami z klientem to kwota rzędu 500 - 750 dolarów na użytkownika. Dzięki temu znacznie więcej małych firm będzie stać na system CRM w porównaniu do przeszłości.

#	Problemy	Funkcjonalności CRM
1.	Traci się potencjalnych klientów lub nie ma przełożenia na sprzedaż.	Zarządzanie potencjalnymi klientami z follow-up'em przepływu prac
2.	Specjaliści ds. marketingu nie wiedzą jakie produkty i usługi oferować potencjalnym klientom.	Zarządzanie kampaniami
3.	Sprzedawcy i menadżerowie sprzedaży nie znają statusu i następnych kroków wymaganych dla danych możliwości lub przypadków.	Zarządzanie możliwościami, przepływem pracy oraz zarządzanie przypadkami
4.	Informacje o kliencie nie są dostępne z jednego, centralnego źródła.	Zarządzanie przypadkami i kontaktami
5.	Pracownicy nie wiedzą jakie produkty lub usługi zakupili klienci	Zarządzanie kontami
6.	Pracownicy nie wiedzą z kim się skontaktować w przypadku problemów zgłaszanych przez klienta	Zarządzanie kontaktami
7.	Sprawy klientów nie są rozwiązywane dostatecznie szybko	Zarządzanie przypadkami łącznie z kontrolą przepływu pracy
8.	Nie ma dostępnych raportów informujących pracowników o stanie przedsiębiorstwa	Analityka i prognozowanie
9.	Zamówienia są najczęściej przyjmowane na papierze lub faxem	Zarządzanie zamówieniami
10.	Agenci obsługi klienta powtarzaja te same rozwiązania dla problemów zgłaszanych przez tych samych klientów	Baza danych klientów

Czynniki wpływające na decyzję

Małe przedsiębiorstwa przy podejmowaniu decyzji o kupnie systemu CRM powinny uwzględnić cztery podstawowe czynniki: zmianę procesów biznesowych, wybór dostawcy, czas wdrożenia i koszt.

Zmiana procesów biznesowych: Celem jest wprowadzenie prostych procesów nie zmieniających radykalnie sposobu funkcjonowania firmy. Małe firmy powinny kierować się raczej łatwością obsługi niż komplekową funkcjonalnością, której adaptacja wymagałaby dużych zmian w procesach biznesowych.

Wybór dostawcy: Zazwyczaj potrzebne jest podjęcie dwóch decyzji dotyczących wyboru: dostawcy oprogramowania i firmy wdrażającej rozwiązanie. Ci drudzy wybierani są zazwyczaj na podstawie ich umiejętności współpracy z grupami biznesowymi i IT oraz znajomości specyfiki branży firmy. Wybór dostawcy oprogramowania oparty jest na funkcjonalności, łatwości obsługi oraz czasie implementacji oferowanego systemu. Ważne są również referencje i wiarygodność firmy.

Czas wdrożenia: Waha się od dwóch tygodni do dwóch miesięcy. Średnio wdrożenie trwa 30 dni.

Koszt: Zazwyczaj od 500 do 750 dolarów na użytkownika za rok. Utrzymanie i obsługa techniczna systemu to około 20-24% kosztów wdrożenia (17% - oprogramowanie, pozostałe koszty generuje personel techniczny) licencjonowanego systemu. Wiele firm software'owych oferuje różne formy płatności by sprostać potrzebom małych przedsiębiorstw.

Jak zakupić system skrojony dla małych firm

Firmy software'owe opracowały rozwiązania przeznaczone specjalnie dla małych firm. Nie są to tylko okrojone wersje systemów dla dużych przedsiębiorstw. Zostały one specjalnie dopasowane do unikalnych wymagań małych firm: są zintegrowane, proste w użyciu i tańsze niż ich większe korporacyjne odpowiedniki.

Dwie metody zakupu oprogramowania: licencjonowanie lub hosting.

Licencjonowanie aplikacji: Firmy kupują licencje użytkowników, wdrażają rozwiązanie w zakresie oprogramowania, hardware'u, sieci i personelu technicznego. Płacą również coroczną opłatę za obsługe systemu. Odnosi się to także do oprogramowania on-premises, onsite oraz internal.

Hosting aplikacji: Firmy kupują licencję, a obsługę i konserwację powierzają dostawcy. Niektórzy sprzedawcy oferują hosting z możliwością przejścia na tryb in-house w późniejszym terminie.

Przykładowe wdrożenia

Poniższe przypadki zostały zebrane przez AMR Research. Te trzy firmy używają systemu Microsoft Business Solutions CRM.

Firma

Użytkownicy (Całość)

Koszty

Czas

Korzyści

Kredyty mieszkaniowe

40 (42)

Oprogramowanie: 30 tys. dol.
Hardware: 4 tys. dol.
Obsługa: 6 tys. dol.
Dostosowanie: 40 tys. dol.
Całość: 80 tys. dol.

3 tyg.

•	Zwiększone przychody płynące z usprawnionego follow-up'u szans sprzedaży
•	Mniejsze koszty poprzez zwiększenie produktywności
•	Zwiększona satysfakcja klienta osiągnięta poprzez szybsze rozwiązywanie problemów

Zbieranie i zarządzanie danymi

18 (38)

Oprogramowanie: 16 tys. dol.
Hardware: 4 tys. dol.
Obsługa: 3 tys. dol.
Dostosowanie: 7 tys. dol.
Całość: 30 tys. dol.

4 tyg.

•	Łatwość obsługi
•	Zintegrowane zarządzanie klientami
•	Zwiększone przychody płynące z dobrze zdefiniowanego cyklu sprzedażowego

Oprogramowanie

16 (23)

Hosting: 63 dol. dol/użytkownik za miesiąc, lub 750 dol./użytkownik za rok, lub 12 tys. dol. za rok

1 tydz.

•	Zwiększona satysfakcja klientów osiągnięta przez usprawnienie dostępu do danych
•	Wyższe przychody płynące ze zwiększonego sukcesu kampanii
•	Niższe koszty z powodu redukcji czasu administracyjnego

Poniższe przypadki zostały zebrane przez AMR Research. Te trzy firmy używają systemu Microsoft Business Solutions CRM.

Podsumowanie

Inwestycja we właściwą technologię CRM pomoże firmom z sektora małych przedsiębiorstw sprzedać więcej aktualnym klientom, szybciej pozyskać nowych i lepiej zarządzać cała firmą. Systemy CRM płacą same za siebie dostrzegając te szanse sprzedaży, które w innym przypadku pozostałyby niewykorzystane.

Źródło: www.microsoft.com

Najnowsze wiadomości

Kwantowy przełom w cyberochronie - nadchodząca dekada przepisze zasady szyfrowania na nowo

Przez długi czas cyfrowe bezpieczeństwo opierało się na prostym założeniu: współczesne komputery potrzebowałyby ogromnych zasobów i wielu lat, aby złamać silne algorytmy szyfrowania. Rozwój technologii kwantowej zaczyna jednak tę regułę podważać, a eksperci przewidują, że w perspektywie 5–10 lat może nadejść „dzień zero”. Jest to moment, w którym zaawansowana maszyna kwantowa będzie w stanie przełamać większość aktualnie stosowanych zabezpieczeń kryptograficznych w czasie liczonym nie w latach, lecz w godzinach.

Czytaj całość

PSI prezentuje nową identyfikację wizualną

W ramach realizowanej strategii transformacji PSI Software SE zaprezentowała nową identyfikację wizualną. Odświeżony wizerunek w spójny sposób oddaje technologiczne zaawansowanie firmy, jej głęboką wiedzę branżową oraz silne ukierunkowanie na potrzeby klientów. Zmiany te wzmacniają pozycję PSI jako innowacyjnego lidera technologicznego w obszarze skalowalnych rozwiązań informatycznych opartych na sztucznej inteligencji i chmurze, rozwijanych z myślą o energetyce i przemyśle.

Czytaj całość

PROMAG S.A. rozpoczyna wdrożenie systemu ERP IFS Cloud we współpracy z L-Systems

PROMAG S.A., lider w obszarze intralogistyki, rozpoczął wdrożenie systemu ERP IFS Cloud, który ma wesprzeć dalszy rozwój firmy oraz integrację kluczowych procesów biznesowych. Projekt realizowany jest we współpracy z firmą L-Systems i obejmuje m.in. obszary finansów, produkcji, logistyki, projektów oraz serwisu, odpowiadając na rosnącą skalę i złożoność realizowanych przedsięwzięć.

Czytaj całość

F5 rozszerza portfolio bezpieczeństwa o narzędzia do ochrony systemów AI w środowiskach enterprise

F5 ogłosiło wprowadzenie dwóch nowych rozwiązań - F5 AI Guardrails oraz F5 AI Red Team - które mają odpowiedzieć na jedno z kluczowych wyzwań współczesnych organizacji: bezpieczne wdrażanie i eksploatację systemów sztucznej inteligencji na dużą skalę. Nowa oferta łączy ochronę działania modeli AI w czasie rzeczywistym z ofensy

Czytaj całość

Snowflake + OpenAI: AI bliżej biznesu

Snowflake przyspiesza wykorzystanie danych i sztucznej inteligencji w firmach, przenosząc AI z fazy eksperymentów do codziennych procesów biznesowych. Nowe rozwiązania w ramach AI Data Cloud integrują modele AI bezpośrednio z danymi, narzędziami deweloperskimi i warstwą semantyczną. Partnerstwo z OpenAI, agent Cortex Code, Semantic View Autopilot oraz rozwój Snowflake Postgres pokazują, jak budować skalowalne, bezpieczne i mierzalne wdrożenia AI w skali całej organizacji.

Czytaj całość

RAPORT ERP

Katalog rozwiązań IT

Katalog firm

Najnowsze artykuły

Magazyn bez błędów? Sprawdź, jak system WMS zmienia codzienność logistyki

Współczesna logistyka wymaga nie tylko szybkości działania, lecz także maksymalnej precyzji – to właśnie te czynniki coraz częściej decydują o przewadze konkurencyjnej firm. Nawet drobne pomyłki w ewidencji stanów magazynowych, błędy przy przyjmowaniu dostaw czy nieprawidłowe rozmieszczenie towarów, mogą skutkować poważnymi stratami finansowymi i opóźnieniami w realizacji zamówień. W jaki sposób nowoczesne rozwiązania do zarządzania pomagają unikać takich sytuacji? Czym właściwie różni się tradycyjny system magazynowy od zaawansowanych rozwiązań klasy WMS (ang. Warehouse Management System)? I w jaki sposób inteligentne zarządzanie procesami magazynowymi realnie usprawnia codzienną pracę setek firm?

Czytaj całość

Migracja z SAP ECC na S4 HANA: Ryzyka, korzyści i alternatywne rozwiązania

W ostatnich latach wiele firm, które korzystają z systemu SAP ECC (Enterprise Central Component), stoi przed decyzją o przejściu na nowszą wersję — SAP S4 HANA. W obliczu końca wsparcia dla ECC w 2030 roku, temat ten staje się coraz bardziej aktualny. Przemiany technologiczne oraz rosnące oczekiwania związane z integracją nowych funkcji, jak sztuczna inteligencja (AI), skłaniają do refleksji nad tym, czy warto podjąć tak dużą zmianę w architekturze systemu. Przyjrzyjmy się głównym powodom, dla których firmy rozważają migrację do S4 HANA, ale także argumentom, które mogą przemawiać za pozostaniem przy dotychczasowym systemie ECC, przynajmniej na krótki okres.

Czytaj całość

Jak maksymalizować zyski z MTO i MTS dzięki BPSC ERP?

Zysk przedsiębiorstwa produkcyjnego zależy nie tylko od wydajności maszyn, ale przede wszystkim od precyzyjnego planowania, realnych danych i umiejętnego zarządzania procesami. Dlatego firmy, które chcą skutecznie działać zarówno w modelu Make to Stock (MTS), jak i Make to Order (MTO), coraz częściej sięgają po rozwiązania klasy ERP, takie jak BPSC ERP.

Czytaj całość

Ponad połowa cyberataków zaczyna się od błędu człowieka

Ponad 2/3 firm w Polsce odnotowała w zeszłym roku co najmniej 1 incydent naruszenia bezpieczeństwa . Według danych Unit 42, zespołu analitycznego Palo Alto Networks, aż 60% ataków rozpoczyna się od działań wymierzonych w pracowników – najczęściej pod postacią phishingu i innych form inżynierii społecznej . To pokazuje, że w systemie ochrony organizacji pracownicy są kluczowym ogniwem – i że firmy muszą nie tylko edukować, ale też konsekwentnie egzekwować zasady cyberhigieny. Warto o tym pamiętać szczególnie teraz, w październiku, gdy obchodzimy Europejski Miesiąc Cyberbezpieczeństwa.

Czytaj całość

MES - holistyczne zarządzanie produkcją

Nowoczesna produkcja wymaga precyzji, szybkości i pełnej kontroli nad przebiegiem procesów. Rosnąca złożoność zleceń oraz presja kosztowa sprawiają, że ręczne raportowanie i intuicyjne zarządzanie coraz częściej okazują się niewystarczające. Firmy szukają rozwiązań, które umożliwiają im widzenie produkcji „na żywo”, a nie z opóźnieniem kilku godzin czy dni. W tym kontekście kluczową rolę odgrywają narzędzia, które porządkują informacje i pozwalają reagować natychmiast, zamiast po fakcie.

Czytaj całość