Obecnie odtworzenie większości produktów, czy usług o określonej jakości nie stanowi problemu, dlatego coraz większego znaczenia nabiera wartość dodana, jaką firma oferuje swoim Klientom. Koncepcja marketingu skupiającego się na masowych działaniach i właściwościach samego produktu jest stopniowo wypierana przez marketing relacyjny, czyli orientację na indywidualnego odbiorcę. Coraz większy nacisk kładzie się na identyfikację potrzeb Klienta i dopasowanie swoich działań do ich wymagań. W efekcie firmy są w stanie znacznie poprawić swoją rentowność.
Główne założenia marketingu relacyjnego:
Jak wprowadzić założenia marketingu relacyjnego w swojej firmie?
Z odpowiedzią przychodzą nowoczesne systemy CRM, które stanowią odzwierciedlenie założeń marketingu relacyjnego w wymiarze operacyjnym. Dzięki możliwości zbierania danych o Kliencie i ich analizy, pozwalają one na budowanie bliższych i trwalszych relacji. CRM to także nieustanna kontrola ich przebiegu. Systemy te umożliwiają firmom wprowadzenie zorganizowanego podejścia do zarządzania wartością Klienta poprzez wprowadzenie automatyzacji i usystematyzowanie procesów biznesowych.
Bardzo istotnym aspektem jest również możliwość podtrzymania relacji z Klientami podczas rotacji pracowników, która w obecnych czasach uległa znacznej intensyfikacji. System CRM zachowuje wszystkie informacje wprowadzone przez daną osobę oraz dotyczące kontaktu z Klientem (otrzymane maile, historia spotkań, wysłane oferty itd.), tym samym pozwala na łatwe przekazanie jej obowiązków innemu opiekunowi. Chroni także firmę przed ryzykiem związanym z usuwaniem danych przez pracowników, którzy zwykle nie posiadają odpowiednich uprawnień do kasowania informacji z systemu.
Ile uwagi należy poświęcać Klientom?
Wprowadzenie w życie założeń marketingu relacyjnego nie oznacza poświęcania wszystkim Klientom jednakowej ilości czasu. Zadaniem systemów CRM jest analiza danych zgromadzonych na ich temat oraz identyfikacja tych Klientów, którzy są dla firmy najcenniejsi i wymagają najwięcej uwagi. Konieczna jest wielowymiarowa analiza ich potencjału. Należy zdać sobie sprawę, że nie każdy lojalny Klient, będzie Klientem zyskownym i odwrotnie. Badania Gartnera potwierdzają założenie, zgodne z zasadą Pareto, mówiące że 20% Klientów przynosi 80% zysków. Kluczowe jest zatem rozpoznanie tej grupy i odpowiednie oznaczenie jej w systemie.
Oszczędność i poprawa rentowności
Faktem jest, że dużo łatwiej sprzedać nowy produkt osobie, która jest już Klientem firmy, niż osobie zupełnie nieznanej. Co więcej, wg. badań Lee Resource Inc. kampanie mające na celu pozyskanie nowych Klientów, wiążą się nawet z 5-krotnie wyższymi kosztami, niż te, których celem jest zatrzymanie obecnych. Oznacza to, że wdrożenie odpowiedniego systemu CRM umożliwi nie tylko lepszą identyfikację potrzeb Klienta i w ten sposób poprawi zyski, ale pozwoli także na ograniczenie ponoszonych kosztów.
Oszczędność w kontekście marketingu relacyjnego i systemów CRM to także oszczędność czasu – system umożliwia wykonywanie różnych operacji hurtowo np. wysyłkę mailingu, przy jednoczesnym zachowaniu elementów personalizacji. Taka oszczędność pozwala na znaczną intensyfikację działań, co w długim okresie wpływa pozytywnie na rentowność firmy.
Źródło: BS4
Główne założenia marketingu relacyjnego:
- orientacja na Klienta
- ukierunkowanie na jednostkę
- tworzenie wielu kampanii
- pojedynczy zasięg
- szczegółowe analizy zachowań odbiorców i ich profili
- długi horyzont czasowy
Jak wprowadzić założenia marketingu relacyjnego w swojej firmie?
Z odpowiedzią przychodzą nowoczesne systemy CRM, które stanowią odzwierciedlenie założeń marketingu relacyjnego w wymiarze operacyjnym. Dzięki możliwości zbierania danych o Kliencie i ich analizy, pozwalają one na budowanie bliższych i trwalszych relacji. CRM to także nieustanna kontrola ich przebiegu. Systemy te umożliwiają firmom wprowadzenie zorganizowanego podejścia do zarządzania wartością Klienta poprzez wprowadzenie automatyzacji i usystematyzowanie procesów biznesowych.
Bardzo istotnym aspektem jest również możliwość podtrzymania relacji z Klientami podczas rotacji pracowników, która w obecnych czasach uległa znacznej intensyfikacji. System CRM zachowuje wszystkie informacje wprowadzone przez daną osobę oraz dotyczące kontaktu z Klientem (otrzymane maile, historia spotkań, wysłane oferty itd.), tym samym pozwala na łatwe przekazanie jej obowiązków innemu opiekunowi. Chroni także firmę przed ryzykiem związanym z usuwaniem danych przez pracowników, którzy zwykle nie posiadają odpowiednich uprawnień do kasowania informacji z systemu.
Ile uwagi należy poświęcać Klientom?
Wprowadzenie w życie założeń marketingu relacyjnego nie oznacza poświęcania wszystkim Klientom jednakowej ilości czasu. Zadaniem systemów CRM jest analiza danych zgromadzonych na ich temat oraz identyfikacja tych Klientów, którzy są dla firmy najcenniejsi i wymagają najwięcej uwagi. Konieczna jest wielowymiarowa analiza ich potencjału. Należy zdać sobie sprawę, że nie każdy lojalny Klient, będzie Klientem zyskownym i odwrotnie. Badania Gartnera potwierdzają założenie, zgodne z zasadą Pareto, mówiące że 20% Klientów przynosi 80% zysków. Kluczowe jest zatem rozpoznanie tej grupy i odpowiednie oznaczenie jej w systemie.
Oszczędność i poprawa rentowności
Faktem jest, że dużo łatwiej sprzedać nowy produkt osobie, która jest już Klientem firmy, niż osobie zupełnie nieznanej. Co więcej, wg. badań Lee Resource Inc. kampanie mające na celu pozyskanie nowych Klientów, wiążą się nawet z 5-krotnie wyższymi kosztami, niż te, których celem jest zatrzymanie obecnych. Oznacza to, że wdrożenie odpowiedniego systemu CRM umożliwi nie tylko lepszą identyfikację potrzeb Klienta i w ten sposób poprawi zyski, ale pozwoli także na ograniczenie ponoszonych kosztów.
Oszczędność w kontekście marketingu relacyjnego i systemów CRM to także oszczędność czasu – system umożliwia wykonywanie różnych operacji hurtowo np. wysyłkę mailingu, przy jednoczesnym zachowaniu elementów personalizacji. Taka oszczędność pozwala na znaczną intensyfikację działań, co w długim okresie wpływa pozytywnie na rentowność firmy.
Źródło: BS4
Najnowsze wiadomości
Kwantowy przełom w cyberochronie - nadchodząca dekada przepisze zasady szyfrowania na nowo
Przez długi czas cyfrowe bezpieczeństwo opierało się na prostym założeniu: współczesne komputery potrzebowałyby ogromnych zasobów i wielu lat, aby złamać silne algorytmy szyfrowania. Rozwój technologii kwantowej zaczyna jednak tę regułę podważać, a eksperci przewidują, że w perspektywie 5–10 lat może nadejść „dzień zero”. Jest to moment, w którym zaawansowana maszyna kwantowa będzie w stanie przełamać większość aktualnie stosowanych zabezpieczeń kryptograficznych w czasie liczonym nie w latach, lecz w godzinach.
PSI prezentuje nową identyfikację wizualną
W ramach realizowanej strategii transformacji PSI Software SE zaprezentowała nową identyfikację wizualną. Odświeżony wizerunek w spójny sposób oddaje technologiczne zaawansowanie firmy, jej głęboką wiedzę branżową oraz silne ukierunkowanie na potrzeby klientów. Zmiany te wzmacniają pozycję PSI jako innowacyjnego lidera technologicznego w obszarze skalowalnych rozwiązań informatycznych opartych na sztucznej inteligencji i chmurze, rozwijanych z myślą o energetyce i przemyśle.
W ramach realizowanej strategii transformacji PSI Software SE zaprezentowała nową identyfikację wizualną. Odświeżony wizerunek w spójny sposób oddaje technologiczne zaawansowanie firmy, jej głęboką wiedzę branżową oraz silne ukierunkowanie na potrzeby klientów. Zmiany te wzmacniają pozycję PSI jako innowacyjnego lidera technologicznego w obszarze skalowalnych rozwiązań informatycznych opartych na sztucznej inteligencji i chmurze, rozwijanych z myślą o energetyce i przemyśle.
PROMAG S.A. rozpoczyna wdrożenie systemu ERP IFS Cloud we współpracy z L-Systems
PROMAG S.A., lider w obszarze intralogistyki, rozpoczął wdrożenie systemu ERP IFS Cloud, który ma wesprzeć dalszy rozwój firmy oraz integrację kluczowych procesów biznesowych. Projekt realizowany jest we współpracy z firmą L-Systems i obejmuje m.in. obszary finansów, produkcji, logistyki, projektów oraz serwisu, odpowiadając na rosnącą skalę i złożoność realizowanych przedsięwzięć.
F5 rozszerza portfolio bezpieczeństwa o narzędzia do ochrony systemów AI w środowiskach enterprise
F5 ogłosiło wprowadzenie dwóch nowych rozwiązań - F5 AI Guardrails oraz F5 AI Red Team - które mają odpowiedzieć na jedno z kluczowych wyzwań współczesnych organizacji: bezpieczne wdrażanie i eksploatację systemów sztucznej inteligencji na dużą skalę. Nowa oferta łączy ochronę działania modeli AI w czasie rzeczywistym z ofensy
Snowflake + OpenAI: AI bliżej biznesu
Snowflake przyspiesza wykorzystanie danych i sztucznej inteligencji w firmach, przenosząc AI z fazy eksperymentów do codziennych procesów biznesowych. Nowe rozwiązania w ramach AI Data Cloud integrują modele AI bezpośrednio z danymi, narzędziami deweloperskimi i warstwą semantyczną. Partnerstwo z OpenAI, agent Cortex Code, Semantic View Autopilot oraz rozwój Snowflake Postgres pokazują, jak budować skalowalne, bezpieczne i mierzalne wdrożenia AI w skali całej organizacji.
Najnowsze artykuły
Magazyn bez błędów? Sprawdź, jak system WMS zmienia codzienność logistyki
Współczesna logistyka wymaga nie tylko szybkości działania, lecz także maksymalnej precyzji – to właśnie te czynniki coraz częściej decydują o przewadze konkurencyjnej firm. Nawet drobne pomyłki w ewidencji stanów magazynowych, błędy przy przyjmowaniu dostaw czy nieprawidłowe rozmieszczenie towarów, mogą skutkować poważnymi stratami finansowymi i opóźnieniami w realizacji zamówień. W jaki sposób nowoczesne rozwiązania do zarządzania pomagają unikać takich sytuacji? Czym właściwie różni się tradycyjny system magazynowy od zaawansowanych rozwiązań klasy WMS (ang. Warehouse Management System)? I w jaki sposób inteligentne zarządzanie procesami magazynowymi realnie usprawnia codzienną pracę setek firm?
Współczesna logistyka wymaga nie tylko szybkości działania, lecz także maksymalnej precyzji – to właśnie te czynniki coraz częściej decydują o przewadze konkurencyjnej firm. Nawet drobne pomyłki w ewidencji stanów magazynowych, błędy przy przyjmowaniu dostaw czy nieprawidłowe rozmieszczenie towarów, mogą skutkować poważnymi stratami finansowymi i opóźnieniami w realizacji zamówień. W jaki sposób nowoczesne rozwiązania do zarządzania pomagają unikać takich sytuacji? Czym właściwie różni się tradycyjny system magazynowy od zaawansowanych rozwiązań klasy WMS (ang. Warehouse Management System)? I w jaki sposób inteligentne zarządzanie procesami magazynowymi realnie usprawnia codzienną pracę setek firm?
Migracja z SAP ECC na S4 HANA: Ryzyka, korzyści i alternatywne rozwiązania
W ostatnich latach wiele firm, które korzystają z systemu SAP ECC (Enterprise Central Component), stoi przed decyzją o przejściu na nowszą wersję — SAP S4 HANA. W obliczu końca wsparcia dla ECC w 2030 roku, temat ten staje się coraz bardziej aktualny. Przemiany technologiczne oraz rosnące oczekiwania związane z integracją nowych funkcji, jak sztuczna inteligencja (AI), skłaniają do refleksji nad tym, czy warto podjąć tak dużą zmianę w architekturze systemu. Przyjrzyjmy się głównym powodom, dla których firmy rozważają migrację do S4 HANA, ale także argumentom, które mogą przemawiać za pozostaniem przy dotychczasowym systemie ECC, przynajmniej na krótki okres.
Jak maksymalizować zyski z MTO i MTS dzięki BPSC ERP?
Zysk przedsiębiorstwa produkcyjnego zależy nie tylko od wydajności maszyn, ale przede wszystkim od precyzyjnego planowania, realnych danych i umiejętnego zarządzania procesami. Dlatego firmy, które chcą skutecznie działać zarówno w modelu Make to Stock (MTS), jak i Make to Order (MTO), coraz częściej sięgają po rozwiązania klasy ERP, takie jak BPSC ERP.
Zysk przedsiębiorstwa produkcyjnego zależy nie tylko od wydajności maszyn, ale przede wszystkim od precyzyjnego planowania, realnych danych i umiejętnego zarządzania procesami. Dlatego firmy, które chcą skutecznie działać zarówno w modelu Make to Stock (MTS), jak i Make to Order (MTO), coraz częściej sięgają po rozwiązania klasy ERP, takie jak BPSC ERP.
Ponad połowa cyberataków zaczyna się od błędu człowieka
Ponad 2/3 firm w Polsce odnotowała w zeszłym roku co najmniej 1 incydent naruszenia bezpieczeństwa . Według danych Unit 42, zespołu analitycznego Palo Alto Networks, aż 60% ataków rozpoczyna się od działań wymierzonych w pracowników – najczęściej pod postacią phishingu i innych form inżynierii społecznej . To pokazuje, że w systemie ochrony organizacji pracownicy są kluczowym ogniwem – i że firmy muszą nie tylko edukować, ale też konsekwentnie egzekwować zasady cyberhigieny. Warto o tym pamiętać szczególnie teraz, w październiku, gdy obchodzimy Europejski Miesiąc Cyberbezpieczeństwa.
MES - holistyczne zarządzanie produkcją
Nowoczesna produkcja wymaga precyzji, szybkości i pełnej kontroli nad przebiegiem procesów. Rosnąca złożoność zleceń oraz presja kosztowa sprawiają, że ręczne raportowanie i intuicyjne zarządzanie coraz częściej okazują się niewystarczające. Firmy szukają rozwiązań, które umożliwiają im widzenie produkcji „na żywo”, a nie z opóźnieniem kilku godzin czy dni. W tym kontekście kluczową rolę odgrywają narzędzia, które porządkują informacje i pozwalają reagować natychmiast, zamiast po fakcie.
AI i Agentic AI – jak sztuczna inteligencja zmienia oblicze CRM?
Technologie sztucznej inteligencji (AI) przenikają dziś do wszystkich obszarów biznesu, jednak to w… / Czytaj więcej
Rankingi CRM – na co zwrócić uwagę przed wyborem?
Rankingi systemów CRM (Customer Relationship Management) stanowią dla wielu firm wygodny punkt star… / Czytaj więcej
Jak generatywna AI w CRM podnosi znaczenie ludzkich umiejętności, aby zwiększyć skuteczność sprzedaży?
Współczesna sprzedaż niezmiennie polega na budowaniu relacji międzyludzkich, zaufania i zrozumienia… / Czytaj więcej
Zarządzanie relacjami z klientami w dobie cyfryzacji: rola enova365
W świecie biznesu, który nieustannie ewoluuje, strategiczne zarządzanie interakcjami z klientami, z… / Czytaj więcej
Zatrzymać klienta za wszelką cenę
W obliczu kryzysu gospodarczego firmy zmieniają swoje priorytety. Nieograniczony wzrost i pozyskiwa… / Czytaj więcej
Jak skutecznie zadbać o klientów w dobie rosnącej inflacji – priorytety budżetu CX na rok 2023 r.
Planując działania na kolejny rok finansowy wielu managerów ds. CX (Customer Experience), rozmawia… / Czytaj więcej
