Badanie opłacalności działań w systemach CRM

Katgoria: CRM / Utworzono: 16 wrzesień 2013

more7

Wszyscy wiemy, że poświęcanie czasu na budowanie lojalności Klienta może zapewnić przewagę konkurencyjną i zwiększyć zyski ale musisz też wiedzieć dlaczego, kiedy i jak bardzo angażować się w relacje, aby zgodnie z prawami ekonomii, były one opłacalne dla przedsiębiorstwa. To główny cel analizy danych operacyjnych w systemach CRM.

Korzystając z analitycznych funkcjonalności systemów CRM, firmy mogą trzymać rękę na pulsie – badać korelację między aktywnością pracowników i wydajnością sprzedaży w czasie, obliczać ROI zespołu sprzedażowego, sprawdzać wpływ promocji konsumenckiej na zmianę wartości koszyka zakupowego i połączyć działania marketingowe z celami biznesowymi, by w efekcie przekonać się, czy prawidłowo zarządza relacjami z klientem. Wykonywane przez system CRM analizy przyjmują formę tabel oraz czytelnych wykresów, po uprzednim wybraniu zestawu danych operacyjnych do przeanalizowania.

Jakie dane można analizować w systemie CRM i w jaki sposób to robić?

Analiza działań sprzedażowych

Lejek sprzedaży

Zadaniem tego zestawienia jest bieżące informowanie o ilości firm znajdujących się na poszczególnych etapach sprzedaży. Z tego raportu wiemy przede wszystkim, z iloma firmami rozpoczęto rozmowy handlowe, na ile wystawionych ofert się to przełożyło i w następnej kolejności – ile transakcji doszło ostatecznie do skutku.
Badanie konkurencji

Informacje o działaniach konkurencji mogą zostać wykorzystane do analizy własnych działań handlowych. Odpowiednio skonfigurowany raport informuje, kiedy i przy jakiej okazji sprzedaży klient wybrał ofertę firmy konkurencyjnej. W przypadku przegranych kontraktów, pozwala na rzetelną ocenę słabych punktów i wyeliminowanie ich w przyszłości.
Segmentacja klientów

Systemy CRM umożliwiają segmentację Klientów, asortymentu, branż i regionów pod względem rentowności i obrotu – czyli kryteriów zysku i płynności. Klienci dzieleni są na grupy, z którymi wiązane są poszczególne oferty i sposoby postępowania, a także cele i oczekiwania. Możliwe jest obserwowanie całkowitej wartości dostarczanej firmie przez klienta w okresie pozostawania w relacji z firmą (Lifetime Customer Value).

Analiza działań marketingowych

Mechanizm badań marketingowych i ankietowania pozwala na uzyskanie wiedzy dotyczącej schematów działania czy sezonowości kontaktów. To z kolei prowadzi do przewidywania zachowania się klientów w przyszłości. W rezultacie będzie to przekładało się na wzrost sprzedaży. Wykorzystuje się do tego m.in. mechanizmy cross-sellingu (zachęcanie do kupna dóbr komplementarnych do posiadanych) oraz up-sellingu (stymulowanie zakupu produktów już nabytych ale lepszych pod różnymi względami od poprzedniego nabytku).

Analiza reakcji na wysyłkę mass mailingów

Zaletą szczegółowych raportów z przeprowadzonych akcji marketingowych jest przekazywanie w czasie rzeczywistym czytelnych informacji o reakcji adresatów na wysyłkę korespondencji seryjnej, poświęconej np. promocji nowego produktu. Raporty automatycznie wyliczają wskaźniki takie jak CTR, informują o liczbie otwartych maili, czy liczbie osób, które zrezygnowały z subskrypcji i o tym, kogo można zakwalifikować do kolejnego etapu akcji.
Badania ankieterskie

Inną formą analizy działań marketingowych są raporty prezentujące wyniki akcji ankietowych. Uzyskane tą drogą informacje mogą być wykorzystane w różnoraki sposób, np. do wprowadzenia z przyspieszeniem nowego produktu czy usługi w ofercie firmy. Pozwalają też na tworzenie globalnego obrazu poziomu satysfakcji obsługiwanych klientów.

Analiza aktywności

Raporty skupiające się na aktywności pozwalają np. określić, ile firm zostało dodanych przez pracowników w wybranym czasie. Dzięki temu można szybko określić dynamikę przyrostu bazy oraz potencjał penetracji rynku. Tego typu analizy służą ocenie efektywności, którą następnie można wykorzystać do naliczania premii lub jako potwierdzenie spadku formy zespołu, omawiane podczas zebrań podsumowujących.

W systemach CRM dostępne są także raporty dzielące klientów ze względu na ich wartość dla przedsiębiorstwa. W prosty, najczęściej graficzny, sposób prezentują, którzy klienci przynoszą największe zyski, a którzy generują zbyt duże koszty. Ułatwia on choćby analizę danych pod kątem znanej w biznesie zasady Pareto, w której 20% kluczowych klientów generuje 80% zysku firmy. Na tej podstawie można także oszacować, jaki będzie spodziewany poziom zysków w przyszłości, jakie są szanse na jego osiągnięcie i którzy pracownicy mają w tym największy udział.

Analiza sytuacji finansowej przedsiębiorstwa

Zestawienie obrotów

Obroty to jeden z najogólniejszych wskaźników, według których można ocenić kondycję finansową firmy, podobnie jak stopień osiągnięcia założonych celów finansowych. To najprostszy sposób na określenie, czy firma notuje wzrost, czy w przedsiębiorstwie dzieje się coraz gorzej na przestrzeni lat. Przedstawione informacje pozwalają na miarodajną ocenę dotychczasowej sprzedaży oraz na oszacowanie opłacalności dalszej współpracy z danym segmentem klientów lub konkretną firmą. Uzyskane dane można też wykorzystać do segregacji klientów pod względem rentowności, z wykorzystaniem mechanizmu nadawania cech oraz ich raportowania.
Podsumowanie kosztów

Informacja zbiorcza na temat kosztów pozwala ocenić, czy nakłady poniesione na daną inwestycję zwrócą się z nawiązką, czy może niepotrzebnie lokuje się w nią środki. Oprócz ogólnego poziomu kosztów sprzedaży ważne jest także ujęcie szczegółowe, np. jaki rodzaj kosztu generuje największe obciążenia, czy jak kształtują się koszty poszczególnych pracowników - na delegacje i prowadzenie rozmów handlowych. Można więc kontrolować dokonane oraz zaplanowane wydatki, wprowadzić niezbędne korekty lub sporządzić nowy budżet z ich uwzględnieniem.

A teraz wyobraź sobie zarządzanie firmą bez analizowania gromadzonych danych. Możesz sobie pozwolić na taką niewiedzę?

Źródło: MORE7

Najnowsze wiadomości

Kwantowy przełom w cyberochronie - nadchodząca dekada przepisze zasady szyfrowania na nowo

Przez długi czas cyfrowe bezpieczeństwo opierało się na prostym założeniu: współczesne komputery potrzebowałyby ogromnych zasobów i wielu lat, aby złamać silne algorytmy szyfrowania. Rozwój technologii kwantowej zaczyna jednak tę regułę podważać, a eksperci przewidują, że w perspektywie 5–10 lat może nadejść „dzień zero”. Jest to moment, w którym zaawansowana maszyna kwantowa będzie w stanie przełamać większość aktualnie stosowanych zabezpieczeń kryptograficznych w czasie liczonym nie w latach, lecz w godzinach.

Czytaj całość

PSI prezentuje nową identyfikację wizualną

W ramach realizowanej strategii transformacji PSI Software SE zaprezentowała nową identyfikację wizualną. Odświeżony wizerunek w spójny sposób oddaje technologiczne zaawansowanie firmy, jej głęboką wiedzę branżową oraz silne ukierunkowanie na potrzeby klientów. Zmiany te wzmacniają pozycję PSI jako innowacyjnego lidera technologicznego w obszarze skalowalnych rozwiązań informatycznych opartych na sztucznej inteligencji i chmurze, rozwijanych z myślą o energetyce i przemyśle.

Czytaj całość

PROMAG S.A. rozpoczyna wdrożenie systemu ERP IFS Cloud we współpracy z L-Systems

PROMAG S.A., lider w obszarze intralogistyki, rozpoczął wdrożenie systemu ERP IFS Cloud, który ma wesprzeć dalszy rozwój firmy oraz integrację kluczowych procesów biznesowych. Projekt realizowany jest we współpracy z firmą L-Systems i obejmuje m.in. obszary finansów, produkcji, logistyki, projektów oraz serwisu, odpowiadając na rosnącą skalę i złożoność realizowanych przedsięwzięć.

Czytaj całość

F5 rozszerza portfolio bezpieczeństwa o narzędzia do ochrony systemów AI w środowiskach enterprise

F5 ogłosiło wprowadzenie dwóch nowych rozwiązań - F5 AI Guardrails oraz F5 AI Red Team - które mają odpowiedzieć na jedno z kluczowych wyzwań współczesnych organizacji: bezpieczne wdrażanie i eksploatację systemów sztucznej inteligencji na dużą skalę. Nowa oferta łączy ochronę działania modeli AI w czasie rzeczywistym z ofensy

Czytaj całość

Snowflake + OpenAI: AI bliżej biznesu

Snowflake przyspiesza wykorzystanie danych i sztucznej inteligencji w firmach, przenosząc AI z fazy eksperymentów do codziennych procesów biznesowych. Nowe rozwiązania w ramach AI Data Cloud integrują modele AI bezpośrednio z danymi, narzędziami deweloperskimi i warstwą semantyczną. Partnerstwo z OpenAI, agent Cortex Code, Semantic View Autopilot oraz rozwój Snowflake Postgres pokazują, jak budować skalowalne, bezpieczne i mierzalne wdrożenia AI w skali całej organizacji.

Czytaj całość

RAPORT ERP

Katalog rozwiązań IT

Katalog firm

Najnowsze artykuły

Magazyn bez błędów? Sprawdź, jak system WMS zmienia codzienność logistyki

Współczesna logistyka wymaga nie tylko szybkości działania, lecz także maksymalnej precyzji – to właśnie te czynniki coraz częściej decydują o przewadze konkurencyjnej firm. Nawet drobne pomyłki w ewidencji stanów magazynowych, błędy przy przyjmowaniu dostaw czy nieprawidłowe rozmieszczenie towarów, mogą skutkować poważnymi stratami finansowymi i opóźnieniami w realizacji zamówień. W jaki sposób nowoczesne rozwiązania do zarządzania pomagają unikać takich sytuacji? Czym właściwie różni się tradycyjny system magazynowy od zaawansowanych rozwiązań klasy WMS (ang. Warehouse Management System)? I w jaki sposób inteligentne zarządzanie procesami magazynowymi realnie usprawnia codzienną pracę setek firm?

Czytaj całość

Migracja z SAP ECC na S4 HANA: Ryzyka, korzyści i alternatywne rozwiązania

W ostatnich latach wiele firm, które korzystają z systemu SAP ECC (Enterprise Central Component), stoi przed decyzją o przejściu na nowszą wersję — SAP S4 HANA. W obliczu końca wsparcia dla ECC w 2030 roku, temat ten staje się coraz bardziej aktualny. Przemiany technologiczne oraz rosnące oczekiwania związane z integracją nowych funkcji, jak sztuczna inteligencja (AI), skłaniają do refleksji nad tym, czy warto podjąć tak dużą zmianę w architekturze systemu. Przyjrzyjmy się głównym powodom, dla których firmy rozważają migrację do S4 HANA, ale także argumentom, które mogą przemawiać za pozostaniem przy dotychczasowym systemie ECC, przynajmniej na krótki okres.

Czytaj całość

Jak maksymalizować zyski z MTO i MTS dzięki BPSC ERP?

Zysk przedsiębiorstwa produkcyjnego zależy nie tylko od wydajności maszyn, ale przede wszystkim od precyzyjnego planowania, realnych danych i umiejętnego zarządzania procesami. Dlatego firmy, które chcą skutecznie działać zarówno w modelu Make to Stock (MTS), jak i Make to Order (MTO), coraz częściej sięgają po rozwiązania klasy ERP, takie jak BPSC ERP.

Czytaj całość

Ponad połowa cyberataków zaczyna się od błędu człowieka

Ponad 2/3 firm w Polsce odnotowała w zeszłym roku co najmniej 1 incydent naruszenia bezpieczeństwa . Według danych Unit 42, zespołu analitycznego Palo Alto Networks, aż 60% ataków rozpoczyna się od działań wymierzonych w pracowników – najczęściej pod postacią phishingu i innych form inżynierii społecznej . To pokazuje, że w systemie ochrony organizacji pracownicy są kluczowym ogniwem – i że firmy muszą nie tylko edukować, ale też konsekwentnie egzekwować zasady cyberhigieny. Warto o tym pamiętać szczególnie teraz, w październiku, gdy obchodzimy Europejski Miesiąc Cyberbezpieczeństwa.

Czytaj całość

MES - holistyczne zarządzanie produkcją

Nowoczesna produkcja wymaga precyzji, szybkości i pełnej kontroli nad przebiegiem procesów. Rosnąca złożoność zleceń oraz presja kosztowa sprawiają, że ręczne raportowanie i intuicyjne zarządzanie coraz częściej okazują się niewystarczające. Firmy szukają rozwiązań, które umożliwiają im widzenie produkcji „na żywo”, a nie z opóźnieniem kilku godzin czy dni. W tym kontekście kluczową rolę odgrywają narzędzia, które porządkują informacje i pozwalają reagować natychmiast, zamiast po fakcie.

Czytaj całość