W trakcie negocjacji z klientem zgłaszającym się do nas, tj do działu handlowego bezpośrednio, czy też coraz częściej za pośrednictwem witryny internetowej musimy odpowiedzieć klientowi na szereg pytań. Część z nich jest trywialna lub można posłużyć się katalogiem produktów w postaci drukowanej lub elektronicznej udostępnianego klientowi. Istnieją jednak pytania wymagające głębszej refleksji. Zwykle dotyczą one zagadnień finansowych i ekonomicznych. I tak zapytanie klienta o warunki płatności wymaga skonsultowania historii jego kontaktów z nami, wielkości obrotów i wiarogodności płatniczej. Dane te zwykle znajdują się w części finansowej systemu. Zapytanie o warunki dostaw, negocjowane często długo, zawarte są w obsłudze relacji z klientami CRM. Na powyższe pytania można odpowiadać z pewnym opóźnieniem, często po zasięgnięciu szerszej opinii w kierownictwie przedsiębiorstwa.
Istniej jednak cały szereg pytań wymagających szybkiej, lub nawet natychmiastowej odpowiedzi. Podstawowe z nich to:
Istniej jednak cały szereg pytań wymagających szybkiej, lub nawet natychmiastowej odpowiedzi. Podstawowe z nich to:
- Czy jesteśmy w stanie dostarczyć naszemu klientowi właściwy, żądany przez niego produkt we właściwym i akceptowanym przez niego czasie oraz miejscu, a jeśli nie to na kiedy możemy to zrobić?
- Za jaką cenę produkt ten może być dostępny? Cena powinna być tak określona przez nas, aby transakcja była opłacalna.
Handlowiec siedzący przy terminalu w fabryce lub biurze sprzedaży, gdzie produkuje się i sprzedaje wyroby może w wielu wypadkach odpowiedzieć bardzo szybko na pytania dotyczące możliwości i termin dostaw posługując się mechanizmami ATP (available to promis) – dostępne do rozdysponowania i CTP (capable to promise) – możliwe do rozdysponowania. Według słownika APICS wydanie 11 definiuje się je następująco:
ATP jest to nie rozdysponowana i dostępna praktycznie natychmiast do dostawy dla naszego rozważanego klienta ilość produktu. Odnosi się to do ilości pozostałej po odjęciu od stanów magazynowych w przedsiębiorstwie ilości już zarezerwowanych na inne cele i po uwzględnieniu już ilości zaplanowanych w planie długookresowym MPS na najbliższy okres lub okresy.
CTP jest to potwierdzanie zamówienia klienta po sprawdzeniu dostępnych zdolności produkcyjnych oraz dysponowanych zapasów. W trakcie tego procesu mogą być konsultowane dane o nich pochodzące z wielu zakładów produkcyjnych i centrów dystrybucji. CTP jest używany do określenia kiedy nowy lub składający zamówienie poza harmonogramem klient może uzyskać dostawę. CTP opiera się na wykorzystaniu precyzyjnego modelu harmonogramowania dla całego systemu produkcyjnego aby określić termin dostawy. W modelu tym brane są pod uwagę ograniczenia występujące w praktyce: dostępność zasobów, cykle dostaw surowców lub składników z zakupu oraz zapotrzebowanie na elementy składowe niższego poziomu lub podzespoły. Brane są pod uwagę zdolności produkcyjne, warunki w otoczeniu przedsiębiorstwa oraz już potwierdzone dotychczas inne zamówienia.
Rozszerzeniem powyższych technik jest PTP (profitable to promise) – opłacalne do dostarczenia. Jest to możliwość określania, praktycznie w czasie rzeczywistym opłacalności rozważanej dostawy. Jest to sprawdzenie poza dostępnością w magazynie i możliwością zrealizowania zamówienia także czy zamówienie to będzie opłacalne dla przedsiębiorstwa. Obliczenia obejmują wszelkie koszty związane realizacją zamówienia klienta, a w szczególności koszty materiałowe, koszty przetworzenia i nakłady na robociznę. Możliwe jest oprócz tego optymalizowanie kosztów aby uzyskać akceptowalny poziom opłacalności.
Większość dostępnych na rynku rozwiązań obsługuje ATP i niektóre z nich CTP. Niewiele z nich obsługuje szerszy zakres funkcjonalny włączając koszty transportu i inne do procesów optymalizacji co pozwoliłoby na całościową ocenę rozważanego zamówienia klienta.
Inne możliwości, z których przynajmniej część będzie realizowana w kolejnych, nowo pojawiających się na rynku wersjach oprogramowania omówione są w Tabeli 1.
Tabela 1. Omówienie możliwości analizy. Wg. Available, Capable, Profitable. Maha Muzurmdar, Chuck Delse. APICS – The Performance Advantage. February 2007
ATP jest to nie rozdysponowana i dostępna praktycznie natychmiast do dostawy dla naszego rozważanego klienta ilość produktu. Odnosi się to do ilości pozostałej po odjęciu od stanów magazynowych w przedsiębiorstwie ilości już zarezerwowanych na inne cele i po uwzględnieniu już ilości zaplanowanych w planie długookresowym MPS na najbliższy okres lub okresy.
CTP jest to potwierdzanie zamówienia klienta po sprawdzeniu dostępnych zdolności produkcyjnych oraz dysponowanych zapasów. W trakcie tego procesu mogą być konsultowane dane o nich pochodzące z wielu zakładów produkcyjnych i centrów dystrybucji. CTP jest używany do określenia kiedy nowy lub składający zamówienie poza harmonogramem klient może uzyskać dostawę. CTP opiera się na wykorzystaniu precyzyjnego modelu harmonogramowania dla całego systemu produkcyjnego aby określić termin dostawy. W modelu tym brane są pod uwagę ograniczenia występujące w praktyce: dostępność zasobów, cykle dostaw surowców lub składników z zakupu oraz zapotrzebowanie na elementy składowe niższego poziomu lub podzespoły. Brane są pod uwagę zdolności produkcyjne, warunki w otoczeniu przedsiębiorstwa oraz już potwierdzone dotychczas inne zamówienia.
Rozszerzeniem powyższych technik jest PTP (profitable to promise) – opłacalne do dostarczenia. Jest to możliwość określania, praktycznie w czasie rzeczywistym opłacalności rozważanej dostawy. Jest to sprawdzenie poza dostępnością w magazynie i możliwością zrealizowania zamówienia także czy zamówienie to będzie opłacalne dla przedsiębiorstwa. Obliczenia obejmują wszelkie koszty związane realizacją zamówienia klienta, a w szczególności koszty materiałowe, koszty przetworzenia i nakłady na robociznę. Możliwe jest oprócz tego optymalizowanie kosztów aby uzyskać akceptowalny poziom opłacalności.
Większość dostępnych na rynku rozwiązań obsługuje ATP i niektóre z nich CTP. Niewiele z nich obsługuje szerszy zakres funkcjonalny włączając koszty transportu i inne do procesów optymalizacji co pozwoliłoby na całościową ocenę rozważanego zamówienia klienta.
Inne możliwości, z których przynajmniej część będzie realizowana w kolejnych, nowo pojawiających się na rynku wersjach oprogramowania omówione są w Tabeli 1.
Tabela 1. Omówienie możliwości analizy. Wg. Available, Capable, Profitable. Maha Muzurmdar, Chuck Delse. APICS – The Performance Advantage. February 2007
Powszechnie występującą plagą w przedsiębiorstwach, zwłaszcza realizujących masowe dostawy np. żywności są niedoskonałości w procesie realizacji zleceń klientów. Zwykle niezbędne jest stosowanie jakiejś formy potwierdzania zleceń, aby zminimalizować potwierdzanie zleceń, których nie można zrealizować lub które są dla przedsiębiorstwa nieopłacalne. Mogą być ich setki dziennie.Takie zlecenia powodują konieczność ciągłych zmian planów i wysyłek co nie wzbudza entuzjazmu klientów.
Realizacja ulepszonego systemu obsługi zleceń przynosi wiele korzyści powodując polepszenie stosunków z klientami, usprawniając harmonogramowanie produkcji i lepsze wykorzystanie zdolności produkcyjnych oraz usprawnienie procesów logistycznych.
Klient zwykle jest bardziej zadowolony ponieważ CTP posługuje się procedurami optymalizacyjnymi do rezerwacji produktów do zleceń. Sprzedawca widzi stan dostępnych produktów i nie powinien sprzedać czegoś, co jest niedostępne. System może zmienić dynamicznie harmonogram produkcji w taki sposób, aby umożliwić realizację zlecenia klienta.
Dokładny harmonogram produkcji praktycznie pozwala na eliminację planowania opartego na mniej lub bardziej ścisłych przypuszczeniach.
Lepsze wykorzystanie zasobów i zdolności produkcyjnych pozwala na zwiększenie przepustowości wydziałów i skrócenie cykli realizacyjnych.
Usprawnienie logistyki pozwala na optymalizację wykorzystania środków transportu oraz precyzyjniejsze planowanie tras. Zwiększa to opłacalność realizacji zleceń. Rozwiązania takie często zawierające obsługę CTP i PTP pozwalają znacząco zwiększyć zadowolenie klientów oraz poprawić skalę efektywności przedsiębiorstwa. Osiąga się zwykle:
- Możliwość potwierdzania klientom dokładnie, solidnie i na czas ich zleceń.
- Możliwość planowania i aktualizacji planów produkcji praktycznie w czasie rzeczywistym.
- Sprawdzanie równoczesne dostępności materiałów, poziomu prac w toku, harmonogramów produkcji, potrzeb w zakresie dystrybucji i transportu.
- Możliwość rezerwacji dynamicznej materiałów, zwłaszcza krytycznych aby zrealizować zlecenia ważnych klientów w wymaganej kolejności.
- Sprawdzanie automatyczne dostępności alternatywnych materiałów i możliwości realizacji alternatywnych receptur.
- Sprawdzenie dostępności środków transportu we właściwym czasie aby dostarczyć klientowi towar.
- Możliwość wykonania analizy opłacalności realizacji konkretnego zlecenia i określenie opłacalnego poziomu cen.
- Uzyskanie danych niezbędnych do podjęcia decyzji czy realizować zlecenie, za ile lub może go nie przyjąć.
W wielu przedsiębiorstwach można uzyskać znaczną poprawę efektywności i poprawę stosunków z klientami stosując omawiane powyżej zasady obsługi zleceń klientów.
Autor: Ludwik Maciejec
Najnowsze wiadomości
Kwantowy przełom w cyberochronie - nadchodząca dekada przepisze zasady szyfrowania na nowo
Przez długi czas cyfrowe bezpieczeństwo opierało się na prostym założeniu: współczesne komputery potrzebowałyby ogromnych zasobów i wielu lat, aby złamać silne algorytmy szyfrowania. Rozwój technologii kwantowej zaczyna jednak tę regułę podważać, a eksperci przewidują, że w perspektywie 5–10 lat może nadejść „dzień zero”. Jest to moment, w którym zaawansowana maszyna kwantowa będzie w stanie przełamać większość aktualnie stosowanych zabezpieczeń kryptograficznych w czasie liczonym nie w latach, lecz w godzinach.
PSI prezentuje nową identyfikację wizualną
W ramach realizowanej strategii transformacji PSI Software SE zaprezentowała nową identyfikację wizualną. Odświeżony wizerunek w spójny sposób oddaje technologiczne zaawansowanie firmy, jej głęboką wiedzę branżową oraz silne ukierunkowanie na potrzeby klientów. Zmiany te wzmacniają pozycję PSI jako innowacyjnego lidera technologicznego w obszarze skalowalnych rozwiązań informatycznych opartych na sztucznej inteligencji i chmurze, rozwijanych z myślą o energetyce i przemyśle.
W ramach realizowanej strategii transformacji PSI Software SE zaprezentowała nową identyfikację wizualną. Odświeżony wizerunek w spójny sposób oddaje technologiczne zaawansowanie firmy, jej głęboką wiedzę branżową oraz silne ukierunkowanie na potrzeby klientów. Zmiany te wzmacniają pozycję PSI jako innowacyjnego lidera technologicznego w obszarze skalowalnych rozwiązań informatycznych opartych na sztucznej inteligencji i chmurze, rozwijanych z myślą o energetyce i przemyśle.
PROMAG S.A. rozpoczyna wdrożenie systemu ERP IFS Cloud we współpracy z L-Systems
PROMAG S.A., lider w obszarze intralogistyki, rozpoczął wdrożenie systemu ERP IFS Cloud, który ma wesprzeć dalszy rozwój firmy oraz integrację kluczowych procesów biznesowych. Projekt realizowany jest we współpracy z firmą L-Systems i obejmuje m.in. obszary finansów, produkcji, logistyki, projektów oraz serwisu, odpowiadając na rosnącą skalę i złożoność realizowanych przedsięwzięć.
F5 rozszerza portfolio bezpieczeństwa o narzędzia do ochrony systemów AI w środowiskach enterprise
F5 ogłosiło wprowadzenie dwóch nowych rozwiązań - F5 AI Guardrails oraz F5 AI Red Team - które mają odpowiedzieć na jedno z kluczowych wyzwań współczesnych organizacji: bezpieczne wdrażanie i eksploatację systemów sztucznej inteligencji na dużą skalę. Nowa oferta łączy ochronę działania modeli AI w czasie rzeczywistym z ofensy
Snowflake + OpenAI: AI bliżej biznesu
Snowflake przyspiesza wykorzystanie danych i sztucznej inteligencji w firmach, przenosząc AI z fazy eksperymentów do codziennych procesów biznesowych. Nowe rozwiązania w ramach AI Data Cloud integrują modele AI bezpośrednio z danymi, narzędziami deweloperskimi i warstwą semantyczną. Partnerstwo z OpenAI, agent Cortex Code, Semantic View Autopilot oraz rozwój Snowflake Postgres pokazują, jak budować skalowalne, bezpieczne i mierzalne wdrożenia AI w skali całej organizacji.
Najnowsze artykuły
Magazyn bez błędów? Sprawdź, jak system WMS zmienia codzienność logistyki
Współczesna logistyka wymaga nie tylko szybkości działania, lecz także maksymalnej precyzji – to właśnie te czynniki coraz częściej decydują o przewadze konkurencyjnej firm. Nawet drobne pomyłki w ewidencji stanów magazynowych, błędy przy przyjmowaniu dostaw czy nieprawidłowe rozmieszczenie towarów, mogą skutkować poważnymi stratami finansowymi i opóźnieniami w realizacji zamówień. W jaki sposób nowoczesne rozwiązania do zarządzania pomagają unikać takich sytuacji? Czym właściwie różni się tradycyjny system magazynowy od zaawansowanych rozwiązań klasy WMS (ang. Warehouse Management System)? I w jaki sposób inteligentne zarządzanie procesami magazynowymi realnie usprawnia codzienną pracę setek firm?
Współczesna logistyka wymaga nie tylko szybkości działania, lecz także maksymalnej precyzji – to właśnie te czynniki coraz częściej decydują o przewadze konkurencyjnej firm. Nawet drobne pomyłki w ewidencji stanów magazynowych, błędy przy przyjmowaniu dostaw czy nieprawidłowe rozmieszczenie towarów, mogą skutkować poważnymi stratami finansowymi i opóźnieniami w realizacji zamówień. W jaki sposób nowoczesne rozwiązania do zarządzania pomagają unikać takich sytuacji? Czym właściwie różni się tradycyjny system magazynowy od zaawansowanych rozwiązań klasy WMS (ang. Warehouse Management System)? I w jaki sposób inteligentne zarządzanie procesami magazynowymi realnie usprawnia codzienną pracę setek firm?
Migracja z SAP ECC na S4 HANA: Ryzyka, korzyści i alternatywne rozwiązania
W ostatnich latach wiele firm, które korzystają z systemu SAP ECC (Enterprise Central Component), stoi przed decyzją o przejściu na nowszą wersję — SAP S4 HANA. W obliczu końca wsparcia dla ECC w 2030 roku, temat ten staje się coraz bardziej aktualny. Przemiany technologiczne oraz rosnące oczekiwania związane z integracją nowych funkcji, jak sztuczna inteligencja (AI), skłaniają do refleksji nad tym, czy warto podjąć tak dużą zmianę w architekturze systemu. Przyjrzyjmy się głównym powodom, dla których firmy rozważają migrację do S4 HANA, ale także argumentom, które mogą przemawiać za pozostaniem przy dotychczasowym systemie ECC, przynajmniej na krótki okres.
Jak maksymalizować zyski z MTO i MTS dzięki BPSC ERP?
Zysk przedsiębiorstwa produkcyjnego zależy nie tylko od wydajności maszyn, ale przede wszystkim od precyzyjnego planowania, realnych danych i umiejętnego zarządzania procesami. Dlatego firmy, które chcą skutecznie działać zarówno w modelu Make to Stock (MTS), jak i Make to Order (MTO), coraz częściej sięgają po rozwiązania klasy ERP, takie jak BPSC ERP.
Zysk przedsiębiorstwa produkcyjnego zależy nie tylko od wydajności maszyn, ale przede wszystkim od precyzyjnego planowania, realnych danych i umiejętnego zarządzania procesami. Dlatego firmy, które chcą skutecznie działać zarówno w modelu Make to Stock (MTS), jak i Make to Order (MTO), coraz częściej sięgają po rozwiązania klasy ERP, takie jak BPSC ERP.
Ponad połowa cyberataków zaczyna się od błędu człowieka
Ponad 2/3 firm w Polsce odnotowała w zeszłym roku co najmniej 1 incydent naruszenia bezpieczeństwa . Według danych Unit 42, zespołu analitycznego Palo Alto Networks, aż 60% ataków rozpoczyna się od działań wymierzonych w pracowników – najczęściej pod postacią phishingu i innych form inżynierii społecznej . To pokazuje, że w systemie ochrony organizacji pracownicy są kluczowym ogniwem – i że firmy muszą nie tylko edukować, ale też konsekwentnie egzekwować zasady cyberhigieny. Warto o tym pamiętać szczególnie teraz, w październiku, gdy obchodzimy Europejski Miesiąc Cyberbezpieczeństwa.
MES - holistyczne zarządzanie produkcją
Nowoczesna produkcja wymaga precyzji, szybkości i pełnej kontroli nad przebiegiem procesów. Rosnąca złożoność zleceń oraz presja kosztowa sprawiają, że ręczne raportowanie i intuicyjne zarządzanie coraz częściej okazują się niewystarczające. Firmy szukają rozwiązań, które umożliwiają im widzenie produkcji „na żywo”, a nie z opóźnieniem kilku godzin czy dni. W tym kontekście kluczową rolę odgrywają narzędzia, które porządkują informacje i pozwalają reagować natychmiast, zamiast po fakcie.
Migracja z SAP ECC na S4 HANA: Ryzyka, korzyści i alternatywne rozwiązania
W ostatnich latach wiele firm, które korzystają z systemu SAP ECC (Enterprise Central Component), s… / Czytaj więcej
Jak maksymalizować zyski z MTO i MTS dzięki BPSC ERP?
Zysk przedsiębiorstwa produkcyjnego zależy nie tylko od wydajności maszyn, ale przede wszystkim od… / Czytaj więcej
Warsztaty analityczne i sesja discovery. Jak wygląda pierwszy etap współpracy z partnerem wdrożeniowym ERP
Wdrożenie systemu ERP to jedna z najważniejszych strategicznych decyzji, jakie może podjąć firma. T… / Czytaj więcej
ERP a modele produkcji: jak zestroić strategię z wymaganiami rynku
Czego wymagają dziś klienci firm produkcyjnych? Szybkiej realizacji zamówień, personalizacji produk… / Czytaj więcej
Standaryzacja we wdrożeniach ERP: Fundament efektywności i globalnej skali działania
Systemy ERP od lat pełnią centralną rolę w transformacji cyfrowej firm – jako platformy integrujące… / Czytaj więcej
Strategia migracji danych do nowego systemu ERP. Metody, ryzyka i najlepsze praktyki
Wdrożenie nowego systemu ERP to dla wielu firm nie tylko krok w stronę unowocze… / Czytaj więcej
