Raport Salesforce o stanie marketingu w segmencie B2B

Katgoria: CRM / Utworzono: 24 wrzesień 2015

SalesForce

Raport Salesforce o stanie marketingu w segmencie B2B

Co jest dziś ważne dla marketerów B2B, w jakie narzędzia chcą inwestować, jak zabiegać o klientów i jak mierzyć efektywności swoich działań – to wszystko ujęto w opracowaniu Salesforce „2015 State of B2B Marketing”.

Raz w roku Salesforce analizuje trendy marketingu w różnych częściach świata. W tym roku przeprowadzono dodatkowe badania, koncentrując się na przedsiębiorstwach działających wyłącznie w modelu B2B. Przy okazji publikacji raportu podkreślono, że trendy w marketingu powinno się analizować po rozdzieleniu rynku na część konsumencką (B2C) i biznesową (B2B). To dwa różne światy, w których firmy działają inaczej i mają odmienne strategie i cele. W badaniu „2015 State of B2B Marketing” wzięło udział ponad 2100 marketerów z krajów Ameryki Północnej, Europy i Azji.

Najważniejsze trendy:
W segmencie B2B aż 84% firm planuje utrzymać lub zwiększyć wydatki na marketing, przy czym aż 34% marketerów zamierza przesuwać wydatki z tradycyjnych form i kanałów reklamowych na działania realizowane w obszarze digital marketing (Internet, urządzenia mobilne). W obszarze digital marketerzy chcą więcej inwestować w:

content marketing,
narzędzia informatyczne do zarządzania kampaniami i działaniami,
aplikacje mobilne,
social media (reklama i interakcja ze społecznościami),
technologie do prowadzenia marketingu geolokalizacyjnego.

Opinie marketerów uwidaczniają główne trendy w działaniach firm B2B:

Konieczność większej koncentracji na użytkownikach urządzeń mobilnych (w tym dostosowywanie serwisów internetowych i kanałów komunikacji dla korzystających z Internetu przy pomocy smartfonów).
Zarządzanie treściami w różnych kanałach komunikacji (content marketing) pozostanie kluczowym elementem strategii marketingowych w B2B.
Potrzeba personalizacji w adresowaniu zarówno treści jak i działań (micro-targeting). Indywidualny kontakt z klientami będzie w B2B odgrywał strategiczną rolę w nawiązywaniu i budowaniu relacji z klientami.
W marketingu coraz pilniej potrzeba narzędzi analitycznych do przewidywania i wychwytywania szans rynkowych – m.in. poprzez identyfikację potencjalnych klientów i nadawanie im priorytetów. Narzędzi potrzeba również do efektywniejszego zamykania cyklów sprzedaży.

Główne wyzwania:
Według Salesforce, obecnie największe wyzwania, przed jakimi stoją marketerzy B2B to:

doskonalenie funkcji new business – pozyskiwanie nowych klientów i ekspansja rynkowa (taką odpowiedź wskazało 33% badanych),
Zwiększanie jakości leadów (32%),
Generowanie zapytań ofertowych i pozyskiwanie nowych klientów (27%).

Co jest miarą sukcesu?
Dla marketerów B2B aktywnie działających w digital marketingu najskuteczniejszymi miarami sukcesu są:

wzrost przychodów (tak odpowiedziało 36%),
satysfakcja klienta (30%),
wskaźnik utrzymania klienta (24%),
stopa zwrotu z inwestycji (24%),
liczba zapytań ofertowych (23%).

A jakimi sposobami o sukces się zabiega?

Aż 73% marketerów jest zdania, że e-mail pozostaje skutecznym narzędziem wspomagającym sprzedaż. Wkrótce jednak działania oparte na mailu mogą zostać zdetronizowane przez marketing mobilny, a potem przez aktywności w mediach społecznościowych. W marketing mobilny, który obejmuje m.in. powiadomienia SMS (w tym komunikację typu push), aplikacje mobilne i kampanie oparte na geolokalizacji, chce się angażować już 64% marketerów B2B. Ponad połowa (53%) firm, która na tym polu już jest aktywna przyznaje, że mobile marketing jest już zintegrowanym i kluczowym elementem strategii firmy. Jednocześnie jednak, mniej niż połowa firm (43%) dysponuje własnymi zasobami do zarządzania marketingiem mobilnym. Wzrasta też popularność działań w przestrzeni social media – 56% ogółu marketerów B2B uważa, że media społecznościowe powinny być kluczowym elementem ich strategii. Połowa firm ma już zasoby do realizacji działań w tym obszarze, a tylko 18% deklaruje brak aktywności w kanałach social media.

Integracja działań do 30% zwiększa efektywność Firmy, które potwierdzają integrację marketingu mobilnego z ogółem działań marketingowych wykazują od 10 do 30% większą efektywność w obszarze digital marketing.

Te różnice pokazują, jaki potencjał jest marnowany, gdy firma realizuje różne równoległe działania w oderwaniu od siebie. Wzrost efektywności do 30% jest tu charakterystyczny zarówno dla aktywności w obszarze sprzedaży, gdzie cykle pozyskiwania klienta są dłuższe niż w B2C, jak i w marketingu, gdzie zazwyczaj trzeba działać wielotorowo i nie pozwalać sobie na aktywności typu ad hoc” – wyjaśnia Krzysztof Augustynowicz, Senior Account Executive Emerging Markets w Salescorce.

Sprzedaż i relacje z klientami w B2B są jak podróż
W porównaniu z B2C segment B2B cechuje się dłuższym cyklem sprzedaży i długofalowymi relacjami z klientami. W B2B kluczowym elementem sukcesu jest więc jakość relacji z klientami i troska o ich pozytywne doświadczenia w każdym punkcie styku z firmą i jej produktami. Sam proces sprzedaży i późniejsze relacje z klientem często określane są jako customer journey – wspólna podróż firmy z klientem. Badanie Salesforce pokazało, że segment B2B dla efektywnej sprzedaży i budowania wizerunku chce móc projektować i zarządzać takimi podróżami, do tego jednak potrzebuje technologii.

W tym zakresie potrzeby firm B2B koncentrują się na rozwiązaniach CRM (do zarządzania relacjami z klientami), aplikacjach mobilnych i narzędziach analityki biznesowej.

W pojęciu customer journey zamykają się potrzeby przeprowadzenia klienta przez proces decyzyjny, skutecznej odpowiedzi na jego oczekiwania przy możliwie spersonalizowanej komunikacji. Po stronie klientów to buduje wrażenie wyjątkowego traktowania i zrozumienia ich potrzeb. Jeśli to wrażenie powstaje przy każdej okazji kontaktu z firmą i jej produktem przekłada się to wprost na jej sukces. To dlatego wskaźniki satysfakcji klientów i ich utrzymania są na liście miar sukcesu w marketingu B2B” – dodaje Krzysztof Augustynowicz.

Źródło: www.salesforce.com

Najnowsze wiadomości

Kwantowy przełom w cyberochronie - nadchodząca dekada przepisze zasady szyfrowania na nowo

Przez długi czas cyfrowe bezpieczeństwo opierało się na prostym założeniu: współczesne komputery potrzebowałyby ogromnych zasobów i wielu lat, aby złamać silne algorytmy szyfrowania. Rozwój technologii kwantowej zaczyna jednak tę regułę podważać, a eksperci przewidują, że w perspektywie 5–10 lat może nadejść „dzień zero”. Jest to moment, w którym zaawansowana maszyna kwantowa będzie w stanie przełamać większość aktualnie stosowanych zabezpieczeń kryptograficznych w czasie liczonym nie w latach, lecz w godzinach.

Czytaj całość

PSI prezentuje nową identyfikację wizualną

W ramach realizowanej strategii transformacji PSI Software SE zaprezentowała nową identyfikację wizualną. Odświeżony wizerunek w spójny sposób oddaje technologiczne zaawansowanie firmy, jej głęboką wiedzę branżową oraz silne ukierunkowanie na potrzeby klientów. Zmiany te wzmacniają pozycję PSI jako innowacyjnego lidera technologicznego w obszarze skalowalnych rozwiązań informatycznych opartych na sztucznej inteligencji i chmurze, rozwijanych z myślą o energetyce i przemyśle.

Czytaj całość

PROMAG S.A. rozpoczyna wdrożenie systemu ERP IFS Cloud we współpracy z L-Systems

PROMAG S.A., lider w obszarze intralogistyki, rozpoczął wdrożenie systemu ERP IFS Cloud, który ma wesprzeć dalszy rozwój firmy oraz integrację kluczowych procesów biznesowych. Projekt realizowany jest we współpracy z firmą L-Systems i obejmuje m.in. obszary finansów, produkcji, logistyki, projektów oraz serwisu, odpowiadając na rosnącą skalę i złożoność realizowanych przedsięwzięć.

Czytaj całość

F5 rozszerza portfolio bezpieczeństwa o narzędzia do ochrony systemów AI w środowiskach enterprise

F5 ogłosiło wprowadzenie dwóch nowych rozwiązań - F5 AI Guardrails oraz F5 AI Red Team - które mają odpowiedzieć na jedno z kluczowych wyzwań współczesnych organizacji: bezpieczne wdrażanie i eksploatację systemów sztucznej inteligencji na dużą skalę. Nowa oferta łączy ochronę działania modeli AI w czasie rzeczywistym z ofensy

Czytaj całość

Snowflake + OpenAI: AI bliżej biznesu

Snowflake przyspiesza wykorzystanie danych i sztucznej inteligencji w firmach, przenosząc AI z fazy eksperymentów do codziennych procesów biznesowych. Nowe rozwiązania w ramach AI Data Cloud integrują modele AI bezpośrednio z danymi, narzędziami deweloperskimi i warstwą semantyczną. Partnerstwo z OpenAI, agent Cortex Code, Semantic View Autopilot oraz rozwój Snowflake Postgres pokazują, jak budować skalowalne, bezpieczne i mierzalne wdrożenia AI w skali całej organizacji.

Czytaj całość

RAPORT ERP

Katalog rozwiązań IT

Katalog firm

Najnowsze artykuły

Magazyn bez błędów? Sprawdź, jak system WMS zmienia codzienność logistyki

Współczesna logistyka wymaga nie tylko szybkości działania, lecz także maksymalnej precyzji – to właśnie te czynniki coraz częściej decydują o przewadze konkurencyjnej firm. Nawet drobne pomyłki w ewidencji stanów magazynowych, błędy przy przyjmowaniu dostaw czy nieprawidłowe rozmieszczenie towarów, mogą skutkować poważnymi stratami finansowymi i opóźnieniami w realizacji zamówień. W jaki sposób nowoczesne rozwiązania do zarządzania pomagają unikać takich sytuacji? Czym właściwie różni się tradycyjny system magazynowy od zaawansowanych rozwiązań klasy WMS (ang. Warehouse Management System)? I w jaki sposób inteligentne zarządzanie procesami magazynowymi realnie usprawnia codzienną pracę setek firm?

Czytaj całość

Migracja z SAP ECC na S4 HANA: Ryzyka, korzyści i alternatywne rozwiązania

W ostatnich latach wiele firm, które korzystają z systemu SAP ECC (Enterprise Central Component), stoi przed decyzją o przejściu na nowszą wersję — SAP S4 HANA. W obliczu końca wsparcia dla ECC w 2030 roku, temat ten staje się coraz bardziej aktualny. Przemiany technologiczne oraz rosnące oczekiwania związane z integracją nowych funkcji, jak sztuczna inteligencja (AI), skłaniają do refleksji nad tym, czy warto podjąć tak dużą zmianę w architekturze systemu. Przyjrzyjmy się głównym powodom, dla których firmy rozważają migrację do S4 HANA, ale także argumentom, które mogą przemawiać za pozostaniem przy dotychczasowym systemie ECC, przynajmniej na krótki okres.

Czytaj całość

Jak maksymalizować zyski z MTO i MTS dzięki BPSC ERP?

Zysk przedsiębiorstwa produkcyjnego zależy nie tylko od wydajności maszyn, ale przede wszystkim od precyzyjnego planowania, realnych danych i umiejętnego zarządzania procesami. Dlatego firmy, które chcą skutecznie działać zarówno w modelu Make to Stock (MTS), jak i Make to Order (MTO), coraz częściej sięgają po rozwiązania klasy ERP, takie jak BPSC ERP.

Czytaj całość

Ponad połowa cyberataków zaczyna się od błędu człowieka

Ponad 2/3 firm w Polsce odnotowała w zeszłym roku co najmniej 1 incydent naruszenia bezpieczeństwa . Według danych Unit 42, zespołu analitycznego Palo Alto Networks, aż 60% ataków rozpoczyna się od działań wymierzonych w pracowników – najczęściej pod postacią phishingu i innych form inżynierii społecznej . To pokazuje, że w systemie ochrony organizacji pracownicy są kluczowym ogniwem – i że firmy muszą nie tylko edukować, ale też konsekwentnie egzekwować zasady cyberhigieny. Warto o tym pamiętać szczególnie teraz, w październiku, gdy obchodzimy Europejski Miesiąc Cyberbezpieczeństwa.

Czytaj całość

MES - holistyczne zarządzanie produkcją

Nowoczesna produkcja wymaga precyzji, szybkości i pełnej kontroli nad przebiegiem procesów. Rosnąca złożoność zleceń oraz presja kosztowa sprawiają, że ręczne raportowanie i intuicyjne zarządzanie coraz częściej okazują się niewystarczające. Firmy szukają rozwiązań, które umożliwiają im widzenie produkcji „na żywo”, a nie z opóźnieniem kilku godzin czy dni. W tym kontekście kluczową rolę odgrywają narzędzia, które porządkują informacje i pozwalają reagować natychmiast, zamiast po fakcie.

Czytaj całość