Skuteczność CRM zależy od przebudowy modelu biznesowego

Katgoria: CRM / Utworzono: 08 listopad 2011

Skuteczność CRM zależy od przebudowy modelu biznesowego

Zdaniem ekspertów, aż w 55% przypadków nie udało się osiągnąć spodziewanych korzyści po wdrożeniu nowego systemu CRM - wskazuje Bartosz Mańka, ekspert i manager w grupie Management Consulting and Education Infovide-Matrix.

Według naszego rozmówcy, który powołuje się na prace Stana Maklana, Simona Knoxa oraz Joe Pepparda, jako powód wymienić można niską dojrzałość kompetencyjną market managmentu na płaszczyźnie sprzedaży oraz traktowanie systemu CRM jedynie jako elementu nowej architektury IT.

Najważniejszym elementem wdrożenia systemu jest posiadanie właściwie skonstruowanej architektury biznesowej, w której wszystkie procesy zachodzące wewnątrz firmy stanowią element architektury korporacyjnej zdolnej do realizowania modelu biznesowego - wyjaśnia Bartosz Mańka. - Proponowane rozwiązanie to również koncentracja na modelu kliento-centrycznym, którego przyjęcie stwarza możliwość zbierania dużo większej ilości istotnych biznesowo informacji.

Bartosz Mańka wskazuje, że trzy podstawowe założenia budowy relacji z klientem i sprzedaży powinny oscylować wokół realizacji modelu marketingu transakcyjnego, relacyjnego i sieciowego.

Pierwszy model powinien zakładać krótkoterminową skale działania w której koncentrujemy się wyłącznie na innowacyjności i jakości produktu - mówi. - Relacyjność modelu sprzedaży powinna natomiast zawierać priorytet długoterminowego budowania wartości, skupionej wokół utrzymania relacji z klientem. Całą koncepcje wieńczy na nowo definiowany marketing sieciowy, w którym sprzedawcy i nabywcy połączeni są w sieć relacji, nośnik transakcji, którego efektem są wyłącznie działania marketingowe.

Przedstawiciel Infovide-Matrix na podstawie znanych prób wdrożenia systemu CRM wskazuje kilka kluczowych błędów, których uniknięcie przekłada się na skuteczność w działaniu nowego narzędzia w firmie.

Należy do nich między innymi dostępność informacji. Bardzo częstym błędem jest rozproszenie danych i dostosowywanie ich jedynie do potrzeb wąskiej grup managerów a nie całości organizacji. Brak wyrównywania poziomu informacji polega z kolei na utrzymywaniu wielu rozproszonych struktur zarządzania relacjami zamiast jednej formuły integrującej kluczowe obszary biznesowe skoncentrowane na kliencie. Nasz rozmówca zaleca także przed wprowadzeniem nowych funkcjonalności, dokonanie kompleksowej reorganizacji procesów zachodzących w firmie.

CRM to immanentny element strategii i wymaga dostosowania modelu biznesowego i architektury biznesowej - przekonuje Bartosz Mańka. - Często kierownictwo firm zakłada także, że wdrożenie CRM pozwoli zastąpić kompetencje pracowników. O ile automatyzacja procesów przyczyni się do podniesienia jakości obsługi, o tyle wykorzystanie zaawansowanych funkcjonalności analitycznych nie będzie możliwe bez wiedzy, doświadczenia i umiejętności jej wykorzystania.

Należy pamiętać, że u podstaw skuteczności wdrożenia każdego systemu CRM leży istotna przebudowana istniejącego modelu biznesowego - zaleca Bartosz Mańka. Dlatego przed rozpoczęciem wdrożenia, każda firma powinna przygotować kompleksowy projekt procesu zmian, określający krótkoterminowe potrzeby organizacji oraz długoterminowe zmiany w architekturze korporacyjnej. Ważna jest cykliczność i przewidywalność projektów. Chociaż przedsięwzięcie wydaje się kolosalne, to rozłożenie planowanych zmian w czasie przy konsekwentnej ich realizacji, zdecydowanie przekłada się na skuteczność każdego wdrożenia.

Źródło: www.wnp.pl

Najnowsze wiadomości

Kwantowy przełom w cyberochronie - nadchodząca dekada przepisze zasady szyfrowania na nowo

Przez długi czas cyfrowe bezpieczeństwo opierało się na prostym założeniu: współczesne komputery potrzebowałyby ogromnych zasobów i wielu lat, aby złamać silne algorytmy szyfrowania. Rozwój technologii kwantowej zaczyna jednak tę regułę podważać, a eksperci przewidują, że w perspektywie 5–10 lat może nadejść „dzień zero”. Jest to moment, w którym zaawansowana maszyna kwantowa będzie w stanie przełamać większość aktualnie stosowanych zabezpieczeń kryptograficznych w czasie liczonym nie w latach, lecz w godzinach.

Czytaj całość

PSI prezentuje nową identyfikację wizualną

W ramach realizowanej strategii transformacji PSI Software SE zaprezentowała nową identyfikację wizualną. Odświeżony wizerunek w spójny sposób oddaje technologiczne zaawansowanie firmy, jej głęboką wiedzę branżową oraz silne ukierunkowanie na potrzeby klientów. Zmiany te wzmacniają pozycję PSI jako innowacyjnego lidera technologicznego w obszarze skalowalnych rozwiązań informatycznych opartych na sztucznej inteligencji i chmurze, rozwijanych z myślą o energetyce i przemyśle.

Czytaj całość

PROMAG S.A. rozpoczyna wdrożenie systemu ERP IFS Cloud we współpracy z L-Systems

PROMAG S.A., lider w obszarze intralogistyki, rozpoczął wdrożenie systemu ERP IFS Cloud, który ma wesprzeć dalszy rozwój firmy oraz integrację kluczowych procesów biznesowych. Projekt realizowany jest we współpracy z firmą L-Systems i obejmuje m.in. obszary finansów, produkcji, logistyki, projektów oraz serwisu, odpowiadając na rosnącą skalę i złożoność realizowanych przedsięwzięć.

Czytaj całość

F5 rozszerza portfolio bezpieczeństwa o narzędzia do ochrony systemów AI w środowiskach enterprise

F5 ogłosiło wprowadzenie dwóch nowych rozwiązań - F5 AI Guardrails oraz F5 AI Red Team - które mają odpowiedzieć na jedno z kluczowych wyzwań współczesnych organizacji: bezpieczne wdrażanie i eksploatację systemów sztucznej inteligencji na dużą skalę. Nowa oferta łączy ochronę działania modeli AI w czasie rzeczywistym z ofensy

Czytaj całość

Snowflake + OpenAI: AI bliżej biznesu

Snowflake przyspiesza wykorzystanie danych i sztucznej inteligencji w firmach, przenosząc AI z fazy eksperymentów do codziennych procesów biznesowych. Nowe rozwiązania w ramach AI Data Cloud integrują modele AI bezpośrednio z danymi, narzędziami deweloperskimi i warstwą semantyczną. Partnerstwo z OpenAI, agent Cortex Code, Semantic View Autopilot oraz rozwój Snowflake Postgres pokazują, jak budować skalowalne, bezpieczne i mierzalne wdrożenia AI w skali całej organizacji.

Czytaj całość

RAPORT ERP

Katalog rozwiązań IT

Katalog firm

Najnowsze artykuły

Magazyn bez błędów? Sprawdź, jak system WMS zmienia codzienność logistyki

Współczesna logistyka wymaga nie tylko szybkości działania, lecz także maksymalnej precyzji – to właśnie te czynniki coraz częściej decydują o przewadze konkurencyjnej firm. Nawet drobne pomyłki w ewidencji stanów magazynowych, błędy przy przyjmowaniu dostaw czy nieprawidłowe rozmieszczenie towarów, mogą skutkować poważnymi stratami finansowymi i opóźnieniami w realizacji zamówień. W jaki sposób nowoczesne rozwiązania do zarządzania pomagają unikać takich sytuacji? Czym właściwie różni się tradycyjny system magazynowy od zaawansowanych rozwiązań klasy WMS (ang. Warehouse Management System)? I w jaki sposób inteligentne zarządzanie procesami magazynowymi realnie usprawnia codzienną pracę setek firm?

Czytaj całość

Migracja z SAP ECC na S4 HANA: Ryzyka, korzyści i alternatywne rozwiązania

W ostatnich latach wiele firm, które korzystają z systemu SAP ECC (Enterprise Central Component), stoi przed decyzją o przejściu na nowszą wersję — SAP S4 HANA. W obliczu końca wsparcia dla ECC w 2030 roku, temat ten staje się coraz bardziej aktualny. Przemiany technologiczne oraz rosnące oczekiwania związane z integracją nowych funkcji, jak sztuczna inteligencja (AI), skłaniają do refleksji nad tym, czy warto podjąć tak dużą zmianę w architekturze systemu. Przyjrzyjmy się głównym powodom, dla których firmy rozważają migrację do S4 HANA, ale także argumentom, które mogą przemawiać za pozostaniem przy dotychczasowym systemie ECC, przynajmniej na krótki okres.

Czytaj całość

Jak maksymalizować zyski z MTO i MTS dzięki BPSC ERP?

Zysk przedsiębiorstwa produkcyjnego zależy nie tylko od wydajności maszyn, ale przede wszystkim od precyzyjnego planowania, realnych danych i umiejętnego zarządzania procesami. Dlatego firmy, które chcą skutecznie działać zarówno w modelu Make to Stock (MTS), jak i Make to Order (MTO), coraz częściej sięgają po rozwiązania klasy ERP, takie jak BPSC ERP.

Czytaj całość

Ponad połowa cyberataków zaczyna się od błędu człowieka

Ponad 2/3 firm w Polsce odnotowała w zeszłym roku co najmniej 1 incydent naruszenia bezpieczeństwa . Według danych Unit 42, zespołu analitycznego Palo Alto Networks, aż 60% ataków rozpoczyna się od działań wymierzonych w pracowników – najczęściej pod postacią phishingu i innych form inżynierii społecznej . To pokazuje, że w systemie ochrony organizacji pracownicy są kluczowym ogniwem – i że firmy muszą nie tylko edukować, ale też konsekwentnie egzekwować zasady cyberhigieny. Warto o tym pamiętać szczególnie teraz, w październiku, gdy obchodzimy Europejski Miesiąc Cyberbezpieczeństwa.

Czytaj całość

MES - holistyczne zarządzanie produkcją

Nowoczesna produkcja wymaga precyzji, szybkości i pełnej kontroli nad przebiegiem procesów. Rosnąca złożoność zleceń oraz presja kosztowa sprawiają, że ręczne raportowanie i intuicyjne zarządzanie coraz częściej okazują się niewystarczające. Firmy szukają rozwiązań, które umożliwiają im widzenie produkcji „na żywo”, a nie z opóźnieniem kilku godzin czy dni. W tym kontekście kluczową rolę odgrywają narzędzia, które porządkują informacje i pozwalają reagować natychmiast, zamiast po fakcie.

Czytaj całość